جواد ابراهیمیان به سال ۱۳۸۵ پایان نامه کارشناسی ارشد خود را تحت عنوان «بررسی عوامل موثر بر انتخاب کانال توزیع محصولات فولادی در فولاد مبارکه اصفهان» در دانشگاه اصفهان دفاع نمود. ابراهیمیان معتقد است واسطه ها، سازمان و یا افرادی هستند که امرانتقال مالکیت از تولید کننده به مصرفکننده نهایی را تسهیل می‌کنند. واسطه موجب ایجاد مطلوبیت زمانی،مکانی،مالکیت برای مصرف کننده نهایی می‌گردد، اغلب مقدار و تنوع کالاهایی که توسط یک موسسه تولید می‌گردد با گستردگی تنوع و مقدار مورد نیاز مشتری تفاوت دارد.کلیه اقلام مورد نیاز یک مشتری توسط یک تولید کننده ساخته نمی شود و انواع تولیدات یک موسسه توسط یکمشتری مصرف نمی شود. بنابراین برای سهولت کار توزیع به واسطه نیاز است تا تولیدات مختلف را جمع آوری، در اندازه های مورد نیاز مشتری تقسیم، و به صورت ترکیب های متفاوت توزیع نماید. این عمل را تمرکز (برابری) توزیع می‌نامند. (ابراهیمیان، ۱۳۸۵)

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

فرزین به سال ۱۳۸۶ به مطالعه «آسیب شناسی شبکه توزیع شیر در ایران» پرداخته است. این مقاله به بررسی شبکه توزیع شیردر ایران می‌پردازد. به این منظور ابتدا شناخت شاخصهای اقتصادی بازار شیر شامل تولید، مصرف، مصرف سرانه، صادرات و واردات صورت گرفت. سپس نظرات تولیدکنندگان، توزیع کنندگان و مصرف کنندگان در خصوص مهمترین موضوعات شبکه توزیع شیر در کشور از جمله سیاستهای یارانه‌ای، نهادهای سیاستگذار و قانونگذار، نوع بازار کالا، اندازه بنگاه‌ها، هزینه توزیع، زمان توزیع، رعایت استانداردها و نوسانهای قیمتی بررسی شد. در نهایت با بررسی نرم‌ها و مطالعات نظری و مطالعات میدانی، نقاط قوت و ضعف شبکه توزیع از تولید تا مصرف شناسایی گردید. (فرزین، ۱۳۸۶)
ساوجی به سال ۱۳۸۸ مطالعه‌ای را تحت عنوان «مبانی و مفاهیم طراحی کانال‌های توزیع» انجام داده است. براساس مطالعه ساوجی در تعریف کانال توزیع عمدتاً از بازاریابی داخلی سازمان شرکت و نیز سازمانهای مستقل خارج از شرکت نام برده می‌شود زیرا مدیر بازاریابی بایستی برای رسیدن به توزیع محصول از ترکیب هر دو بهره ببرد. توزیع انتقال فیزیکی کالاها از طریق کانالها می‌باشد و کانالها ساخته شده از واحدهای ساختاری داخلی و خارجی هستند که عملیات رساندن کالا یا خدمات را انجام می‌دهند. (ساوجی، ۱۳۸۸)
ابراهیم‌پور و همکارانش نیز به سال پژوهشی را تحت عنوان «کانال توزیع بانک بیمه در بازار خدمات مالی جهانی و بررسی عملکرد آن در فروش بیمه‌های عمر» انجام داده‌اند. براساس این مطالعه کاربرد انواع کانال‌های توزیع و فروش و میزان موفقیت آنها به متغیرهائی همچون ویژگی‌های جمعیت شناختی، قوانین و مقررات، میزان بلوغ و استحکام بازار و نیز ترجیحات مشتری بستگی دارد. بنابراین به‌هنگام انتخاب یک کانال بازاریابی موفق نیاز است تا تمامی متغیرها مورد توجه قرار گیرد، بطوریکه خدمت و فرایند عرضه آن به مشتری با محیط سازگار شود. (ابراهیم‌پور و همکاران، ۱۳۸۹)
قدوسی به سال ۱۳۸۹ نیز پژوهشی را تحت عنوان «جایگاه سازمان میادین میوه و تره بار در شبکه های توزیع و بررسی مشکلات موجود» انجام داده است. قدوسی معتقد است یکی از مهمترین مسایل اقتصاد ایران وجود شبکه های توزیع ناکار آمد است. شبکه ای که همواره از وجود واسطه های زائد، زیاد بودن فاصله میان تولید کننده و مصرف کننده و سنتی بودن و عدم بهره گیری از مبانی علمی و فنی تولید و توزیع رنج برده است. شبکه توزیع در ایران به لحاظ ساختاری ، مدیریتی و ارتباطات، ضعیف عمل نموده است و متاسفانه نتوانسته جایگاه ویژه و کار آمدی را در جنبه های مختلف اقتصادی از جمله در سیستم توزیع محصولات کشاورزی ایفا نماید. سازمان میادین میوه و تره بار به عنوان یکی از شبکه های توزیع در کشور است که نسبت به عرضه اقلام کشاورزی از جمله میوه و تره بار اقدام می‌کند و هدف و منظور اصلی سازمان مذکور با انگیزه حذف عوامل واسطه از طریق ایجاد ارتباط مستق یم بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان می‌باشد. این مقاله سعی دارد با استفاده ار روش توصیفی و میدانی مشکلات موجود در کانالهای توزیع سازمان موردمطالعه را شناسایی نماید. (قدوسی، ۱۳۸۹)
ملکی و همکارانش نیز مطالعه‌ای را تحت عنوان «کانال‌های توزیع و انواع آن در محصولات صنعتی و مصرفی» به سال ۱۳۸۹ انجام داده اند. به زعم این پژوهشگران یکی از سائل مهمی که مدیران با آن مواجه هستند تصمیم‌گیری در مورد کانال توزیع است زیرا این تصمیم‌گیری بر دیگر تصمیمات بازاریابی از جمله قیمت‌گذاری، تبلیغات، بسته‌بندی و. .. اثر مستقیم دارد. توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولید شده به مصرف کننده در زمان و مکان مناسب است. شرکت‌ها اغلب به این عنصر بازاریابی توجه نداشته و برای خود مشکلاتی ایجاد می‌کنند و زمینه موفقیت رقبا را فراهم می‌کنند. (ملکی و همکاران، ۱۳۸۹)
مطالعات متعددی نیز در زمینه استفاده از تکنیک تحلیل پوششی داده‌ها صورت گرفته است. برای نمونه یکی دیگر از نخستین مطالعات انجام شده در زمینه استفاده از تکنیک تحلیل پوششی داده‌ها (DEA) به سال ۱۳۸۲ مطالعه صارمی و شهریاری تحت عنوان «تحلیل پوششی داده‌ها و روش نوین IEP/AHP جهت رتبه‌بندی کامل واحدهای تصمیم‌گیرنده» می‌باشد. در این مطالعه پژوهشگران از تحلیل پوششی داده‌ها در ترکیب با تکنیک‌های سلسله‌مراتبی تصمیم‌گیری استفاده کرده اند. (صارمی و شهریاری، ۱۳۸۲)
صادقی و آزادی در سال ۱۳۸۸ به بررسی «کاربرد روش تحلیل پوششی داده‌ها درانتخاب و ارزیابی کارایی سیستم های شناسایی خودکار» پرداخته اند. در این مقاله به معرفی روش تحلیل پوششی داده‌ها برای بررسی سیستم های شناسایی خودکار از جمله RFID و ارزیابی کارایی آن‌ها در مقابل هم برای کالاها و محصولات مختلف سازمانهاپرداخته شده و مزایای این ارزیابی ذکر گردیده است. در پایان نیز از روش تحلیل پوششی داده‌ها برای ارزیابی کارایی چهار نوع از این سیستم‌ها برای محصولات شرکت صنایع چوب توسکا استفاده شده است.
شعبانی و همکارانش به سال ۱۳۸۹ پژوهشی را تحت عنوان « مدیریت مصرف انرژی در گلخانه گل میخک با بهره گرفتن از تحلیل پوششی داده ها» انجام داده اند. در این تحقیق، کارایی واحدهای گلخانه‌ها با توجه به انرژی مصرفی در تولید گل میخک در گلخانه های شهرستان محلات در استان مرکزی با بهره گرفتن از تحلیل پوششی داده‌ها محاسبه شد. هدف از این تحقیق تعیین واحدهای کارا و ناکارا، تعیین استفاده بیش از اندازه از انرژی که توسط واحدهای ناکارا مصرف می‌شود و راه کارهایی برای ذخیره سازی انرژی با کاهش ورودی‌ها در حدی که عملکرد تغییر نکند، می‌باشد. نتایج نشان داد که حدود نیمی از واحدهای مورد بررسی که به تولید گل میخک اشتغال دارند کارا بوده اند. در تعدادی از واحدها تا ۹۰درصد می‌توان در انرژی مصرفی صرفه جویی کرد در صورتی که گلخانه داران روش های پیشنهادی در این تحقیق را انجام دهند. (شعبانی و همکاران، ۱۳۸۹)
رشیدی در پایان نامه کارشناسی ارشد خود «مدل‌های DEA برای تخمین خروجی و بهبود کارائی با داده های فازی» را بررسی کرده است. براساس این رساله یکی از مسائلی که در سال‌های اخیر در تحلیل پوششی داده‌ها مطرح می‌شود مساله تخمین خروجی‌ها است که برای اولین بار توسط وی‌ویان مطرح شد. به این صورت که اگر در یک DMU ورودی‌ها را به میزان معینی افزایش دهیم و بخواهیم کارائی ثابت بماند چقدر خروجی باید تولید کنیم که مدل ارائه شده برای پاسخ به این سوال مدل DEA معکوس گویند. در این مقاله به بررسی حالتی پرداخته شده است که ورود‌ی‌ها و خروجی‌ها فازی باشند و مساله مطرح شده بالا را با داده‌های فازی مورد بررسی قرار داده، با بهره گرفتن از α برشهای آن را به یک مساله بازه‌ای تبدیل کرده آنگاه با بهره گرفتن از روش نور مدلی برای آن پیشنهاد شده است. (رشیدی، ۱۳۸۹)
خواجوی و همکاران نیز به سال ۱۳۸۹ مطالعه‌ای تحت عنوان « تکنیک تحلیل پوششی داده ها مکملی برای تحلیل سنتی نسبتهای مالی» انجام داده اند. هدف از پژوهش حاضر معرفی تکنیک تحلیل پوششی داده ها بهعنوان روشی مکمل برای تحلیل سنتی نسبتهای مالی است. یکی از محدودیتهای تحلیل سنتی این است که هر گروه از نسبتها تنها یک بعد از ابعاد مالی را نشان میدهند و در تجزیه و تحلیل صورتهای مالی به سهولت نمی توان نتایج تحلیل گروهای متفاوت نسبتهای مالی را با هم تجمیع کرد و در مورد کلیت صورت های مالی نظر داد. این پژوهش برای رفع این مشکل، تکنیک تحلیل پوششی داده ها را پیشنهاد کرد. (خواجوی و همکاران، ۱۳۸۹)

۲-۲-۲- مطالعات انجام شده خارجی

در یکی از جدیدترین مطالعات انجام شده لیندگرین به سال ۲۰۱۱ به بررسی اهمیت کانال‌های توزیع بر فروش محصولات شرکت پرداخته است. این مقاله با بررسی نقش دوجانبه کانال‌های توزیع بر تولید‌کنندگان و مشتریان در ادبیات کلاسیک بازاریابی شروع شده و سپس ضمن بیان واقعیت‌های بازاریابی نوین مبتنی بر روابط بلندمدت با مصرف کنندگان، به اهمیت کانال‌های توزیع در فروش و سودآوری بلندمدت شرکت تاکید دارد. (لیندگرین، ۲۰۱۱)
نوتیلا، پوتنن و اسمیت نیز به سال ۲۰۱۱ مطالعه‌ای را تحت عنوان تاثیرات کانال‌های توزیع بر گردش مالی شرکت انجام داده اند. در این مطالعه برخی معیارهای اصلی یک کانال توزیع مناسب تشریح شده است. نتایج حاصل از این مطالعه نشان می‌دهد انتخاب صحیح و اصولی یک کانال توزیع بر سودآوری و گردش نقدینگی سازمان تاثیر مستقیم دارد. (نوتیلا و همکاران، ۲۰۱۱)
براساس مطالعه شرل دیویس^[۲۰] فناوری، تغییرات دراماتیکی را در مدیریت خرده‎فروشی به وجود آورده است. تغییرات انقلابی در فناوری، فلسفه امور تجاری خاصه در مورد خرده‎فروشان را عوض کرده است. رهبران خرده‎فروشی با سؤالات بزرگی که حکایت از ابهام در سازگاری و بقاء در آینده دارد، با تغییرات دست و پنجه نرم می‎کنند. امروز این رهبران با به کارگیری راهکارهای فناورانه ابداعی، آموزش کارمندان، مدیریت موجودی، نظام های تحویل، تحقیقات بازاریابی و بهبود روابط با مشتری را مورد توجه قرار داده‎اند. (دیویس، ۱۹۹۸)
در مطلب دیگری، هانترمدسن^[۲۱] قواعد بقای سازمان‌ها را یاد می‌کند و به عنوان قاعده چهارم ^[۲۲]از ظهور واسطه‎های جدید سخن به میان می‎آورد و می‎نویسد: «واسطه‎های جدید با توجه این نیاز سنتی تعریف می‎شود که هیچ عرضه کننده‎ای کالا را مستقیم نمی‎فروشد و هیچ توزیع‎کننده سنتی نیز نمی‎تواند هم پیش‎بینی کند، هم جنس تحویل دهد و هم رضایت تک تک مشتریان را فراهم کند. (مدسن، ۱۹۹۹)
جان کاف^[۲۳] سر دبیر نشریه توزیع صنعتی در مقاله‎ای تحت عنوان تغییر روابط کانال^[۲۴] می‌نویسد: “تغییر روابط تولیدکننده و توزیع کننده، در چرخه تغییر مداوم بازار و تقاضای مشتری، چه بر سر فروش خواهد آورد؟ سالها پیش روابط بین تولیدکننده و توزیع کننده بر محور اطمینان و اعتماد تعریف می‎شد و در بیشتر موارد، تولیدکننده ضمن اعتماد به توزیع کننده، می‌دانست که او مارکهای رقابتی را نخواهد فروخت…حال مسأله به طور کامل تغییر کرده است. امروزه توزیع‎کنندگان اظهار نگرانی می‎کنند که اینترنت به تولیدکنندگان فرصت فروش مستقیم را می‎دهد.» وی در پایان مقاله می‎آورد” :توزیع‎کنندگان باید ثابت کنند که نه تنها تهیه محصول را به عهده می‎گیرند، بلکه متولی تهیه خدمات بعد از آن نیز می‎توانند باشند. در حقیقت آنها باید از تهیه‎کنندگان محصول به تهیه کنندگان خدمات، شیفت کنند. ” (کاف، ۲۰۰۰)
رابرت میکولک^[۲۵] در مقاله‌ای نقش آشکار توزیع^[۲۶] به توزیع‎کنندگان توصیه می‎کند، که باید به ارائه‎کنندگان قوی خدمات تبدیل شوند. سپس به بیان ضرورت حضور توزیع‎کننده در دنیای جدید می‎پردازد: «در فروش یک وسیله، فروشنده یک زبان و یک دید و خریدار زبان و دید دیگری دارد. فروشنده وسیله‎ای بی‎رقیب یا پیشرفته‎تر از رقبا می‎خواهد و خریدار وسیله‎ای خوب و بدون ایراد. اینها همه احتیاج به توزیع‎کننده دارد. (میکلوک، ۲۰۰۱)
در پژوهش تورنتون و وایت^[۲۷] نشان می‌دهد که استراتژی کانال چندگانه ممکن است به خاطر اینکه کارخانه‌ها می‌توانند کانال های مختلف برای فروش محصولات مختلف استفاده کنند، درآمد بیشتری ایجاد کند. هنگامی که یک شرکت استفاده از یک کانال جدید را شروع می‌کند، می‌تواند از طریق این کانال نسبت به کانال سنتی رشد فروش بالاتری داشته باشد ، چرا که با این کانال جدید شرکت غالبا تلاش برای ورود به بخش جدید بازار کرده و در نتیجه از فرصت های رشد قابل توجهی برخوردار می‌شود.( تورنتون و وایت، ۲۰۱۱)
استراتژی کانال چندگانه نیز می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد. بنابراین ، شرکت های با استراتژی کانال چندگانه ممکن است بهتر از شرکت های با استراتژی کانال منفرد عمل کنند. (رایت، ۲۰۰۲) از سوی دیگر، بررسی شده است که اتخاذ یک کانال توزیع جدید ممکن است منجر به تناقض در کانالها شود. علاوه بر این ، مدیریت ساختارهای کانال چندگانه بسیار دشوار هستند. با توجه به استدلال این مقاله ، یک شرکت با استراتژی کانال منفرد بهتر از استراتژی کانال چندگانه عمل کنند.(گرتنر، ۲۰۰۷)
“تاثیر کانالهای توزیع بر فروش محصولات نیجریه ” به بررسی تاثیر کانالهای توزیع و اعضای آن و همچنین لزوم حمایت تولید کنندگان از کانالهای توزیع جهت افزایش میزان فروش پرداخته است. (اوباجی، ۲۰۱۱)

فصل سوم

روش تحقیق

۳-۱- مقدمه

روش تحقیق مجموعه‌ای از قواعد، ابزار و راه‌های معتبر(قابل اطمینان) و نظام یافته برای بررسی واقعیت‌ها، کشف مجهولات و دستیابی به راه حل مشکلات است. (عزتی، ۱۳۷۶ : ۲۰) اصولاً هدف تمامی علوم، شناخت و درک دنیای پیرامون است. به منظور آگاهی از مسایل و مشکلات دنیای اجتماعی، روش های علمی تغییرات قابل ملاحظه‌ای پیدا کرده‌اند. این روندها و حرکت‌ها سبب شده است که برای بررسی رشته‌های مختلف دانش بشری، از روش علمی استفاده شود. پژوهش علمی یک کوشش نظامند جهت پاسخ دادن به پرسش‌های مطرح شده است. یکی از بخش‌های اصلی هر پژوهش علمی، جمع‌ آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها جهت آزمون فرضیات یا سوال‌های پژوهشی بیان شده توسط محقق است. انتخاب یک روش پژوهش مناسب، محقق را تا حد زیادی در پیشگیری از بروز اشتباهات یاری می‌رساند. به کارگیری آزمون‌ها و تکینک‌های مناسب با روش پژوهش منجر به حصول اطمینان از دقت و صحت نتایج بدست آمده می‌گردد.
لذا در این فصل تکنیک‌های تجزیه و تحلیل مناسب جهت پاسخ به سوالات و دستیابی به اهداف تبیین شده پژوهش، ارائه خواهد شد.

۳-۲- نوع پژوهش

روش های پژوهش در علوم رفتاری را معمولاً با توجه به دو ملاک هدف و ماهیت تقسیمبندی می‌کنند. (حافظ نیا، ۱۳۸۸،۵۶ ) جهت توضیح روش پژوهش نخست باید نوع پژوهش مشخص شود. به طورکلی روش‌های پژوهش در علوم رفتاری را میتوان با توجه به دو ملاک هدف تحقیق و نحوه گردآوری داده ها تقسیم کرد تحقیقات براساس هدف به دو دسته بنیادی و کاربردی تقسیم میشوند (سرمد،۱۳۸۶ ، ۸۷).
نظر به اینکه هدف اصلی از انجام این پژوهش ارزیابی و مقایسه کارایی کانال‌های توزیع فروش است، می‌توان گفت پژوهش حاضر از نظر هدف در حیطه تحقیقات کاربردی میباشد و با توجه به اینکه در این پژوهش از روش های مطالعه کتابخانهای و نیز روش های میدانی استفاده شده است، می‌توان بیان کرد که پژوهش حاضر بر اساس ماهیت و روش، یک پژوهش توصیفی-پیمایشی است.

۳-۳- جامعه و نمونه آماری

جامعه آماری عبارت است از مجموعه‌ای از افراد، اشیا (واحد) که حداقل در یک صفت مشترک باشند(خاکی،۱۳۷۹، ۲۵۰). به عبارت دیگر به کل افراد، وقایع یا چیزهائی اشاره دارد که محقق می‌خواهد به تحقیق درباره آنها بپردازد. معمولا جامعه آماری را با N نمایش می‌دهند (سکاران،۱۳۸۰ ،۲۹۴). صفت مشترکی است که بین همه عناصر جامعه آماری مشترک و متمایز کننده جامعه آماری از سایر جوامع باشد. (آذر،مومنی،۱۳۸۳،ج۱: ۵)
با توجه به موضوع پژوهش، جامعه آماری این پژوهش را شرکت‌های توزیع کننده‌ی محصولات شرکت کرانه تجارت بین الملل شامل می شود که شامل ۷ شرکت می باشد که در جدول ۳-۱ ارائه شده است:
جدول۳-۱ جامعه آماری تحقیق