۲-۲-۴-۲ منابع تامین مالی از طریق بدهی و قرض
شامل مبالغی است که مالکان استقراض کرده و باید به همراه بهره آن را باز پرداخت کنند.اکرچه به کارآفرین این امکان را می دهد که مالکیت کامل شرکت را در اختیار بگیرد اما او باید بدهی ایجاد شده در ترازنامه را تعهد کند.هزینه های تامین مالی از طریق استقراض اغلب پایین تر از تامین مالی از طریق سهام بوده است .چنین شخصی به سرعت بادامنه گسترده ای از گزینه های اعتباری روبرو می شود. از جمله:
الف: بانکهای تجاری و وامهای کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت:
مالکین کسب و کار بانک ها را به عنوان اولین قرض دهندگان در نظر دارند. بانک ها اغلب محافظه کارانه عمل می کنند و ترجیح می دهند که وامها را به شرکتهای در حال فعالیت اعطا کنند نه نوپای با ریسک بالا.وام های کوتاه مدت که برای کمتر از یکسال در نظر گرفته شده اند،رایجترین نوع وام های اعطا شده به بنگاه های کوچک و متوسط اند.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

ب: خط های اعتباری و اعتبارات اسنادی:
یک خط اعتباری به منظور حفظ جریان نقدی مثبت، وجوه کوتاه مدتی را به شرکت ارائه می کند.سپس هنگامی که شرکت توانست مبالغ مورد نظر را به دست آورد، این وام بازپرداخت می گردد.مزیت این راه آن است که تازمانی که وجوه باز پس گرفته نشود، بهره ای به آن تعلق نمی گیردو هنگام نیاز به جریان نقد این خط فوراً در دسترس قرار می گیرد.
پ: اعتبار تجاری و عرضه کنندگان تجهیزات:
فروشندگان و عرضه کنندگان معمولاً مواد اولیه و قطعات شرکت ها را به مدت ۳۰ تا ۹۰ روز یا بیشتر با نرخ بهره معین تامین مالی می کنند. بیشتر فروشندگان تجهیزات با ارائه تسهیلات خرید، مالکان کسب و کارها را تشویق می کنند تا تجهیزات مورد نیازشان رات از آنان خریداری کنند. این روش تا حدود زیادی مشابه اعتبار تجاری است.
ت: مؤسسات مالی و اعتباری و شرکت های بیمه:
تخصص مؤسسات وام و پس انداز در ارائه وام هایی برای دارائیهای واقعی است.در یک وام نوعی تجاری یا صنعتی ، مؤسسات وام و پس انداز تا ۸۰% از ارزش دارایی را با برنامه زمانی باز پرداخت تا ۳۰ سال قرض خواهند داد. در دیگر کشورها برای کارآفرینان، شرکت های بیمه عمر می توانند منبع مهم دستیابی به سرمایه کسب و کار تلقی شوند، که شامل وام های بیمه نامه ای و وامهای رهنی هستند. وام های بیمه نامه ای بر پایه مبالغی تعیین شده اند که از طریق حق بیمه پرداخت می شوند.
ث: اتحادیه های اعتباری و عرضه های خصوصی:
اتحادیه های اعتباری که تحت مالکیت اعضای خود قرار دارند، شناخته شده ترین مؤسسات برای ارائه وام های مصرفی و خودرو به شمار می روند. با وجود این اکنون بسیاری از آنان خواهان آن هستند که وجوهی را برای راه اندازی کسب و کارها به اعضای خود قرض دهند. یک کارآفرین جهت واجد شرایط شدن برای دریافت وام، باید به عضویت آن اتحادیه اعتباری در بیاید. عرضه خصوصی فرایندی است که طی آن شرکت برای استقراض و صدور اسناد تعهد آور تنها به معدودی از وام دهندگان - معمولاً شرکت های بیمه یا صندوق های بازنشستگی - روی می آورد و استقراض از طریق انتشار عام اوراق انجام نمی‌گیرد. بدهی عرضه خصوصی پیوندی است میان یک وام معمولی و اوراق قرضه، چراکه به صورت ذاتی یک اوراق قرضه به شمار می رود اما شرایط آن مانند وام به نیازهای فردی قرض گیرنده بستگی دارد.
ج: کمک های دولتی:
در بسیاری از کشورها، دولت ها تسهیلات لازم را با نرخ های بهره پایین یا بازپرداخت بلند مدت اعطا می­ کند(دهقان، ۱۳۸۴).
۲-۲-۴-۳ منابع تامین مالی از طریق سرمایه و سهام
بسیاری از صاحب نظران توصیه می کنند که برای شرکت ها یا دست کم شرکت های با پتانسیل رشد بالا، سرمایه های ریسکی متعهد و صبور که بازدهی آن پس از موفقیت شرکت پرداخت می شود ، مناسبترین انتخاب خواهد بود. در تامین مالی از طریق سرمایه ، سرمایه گذار مالک شرکت می شودو ضمن اینکه ریسک تقسیم می شود ، عایدات آن هم تقسیم می شود.این نوع تامین مالی شامل موارد زیر است:
الف: فرشتگان کسب و کار:
یعنی آن دسته از سرمایه گذارانی که سرمایه اولیه شرکت های پرریسک که در مرحله آغازین خود قرار دارند را فراهم می سازد.
ب: شرکا:
می توان برای گسترش سرمایه به انتخاب شریک پرداخت. دو نوع اصلی از شرکا وجود دارند: ۱- شرکای کلی یا عمومی که شخصاً مسئول کل بدهی کسب و کار می شوند. ۲- شرکای محدود که مسئولیت محدود آن ها داراییشان را از ادعای اعتباردهندگان و بستانکاران شرکت محفوظ نگه می دارد.
پ: شرکت های سهامی بزرگ: هدف از این سرمایه گذاری ها بیشتر پیگیری اهداف راهبردی شرکت است نه منافع مالی آن.
ت: شرکت های سرمایه گذاری مخاطره پذیر:
شرکت های خصوصی و سودطلبی هستند که سرمایه خود را در فعالیت های پرریسک و نوپا قرار می دهند. بازدهی ناشی از سود سرمایه آن با ریسک مازاد و غیر نقدینه بودن ( توان نقدینه شدن پایین ) سرمایه گذاری همراه است که نمی‌تواند در طول مدت تعهد به کسب و کار آزادانه مورد مبادله قرار گیرد(ناتانائیل و دیگران، ۲۰۱۲).
۲-۲-۵ عملکرد محصول جدید صادراتی
میزان موفقیت یک شرکت در امر صادرات را می­توان با عملکرد صادراتی آن ارزیابی نمود. برای سنجش ملکرد صادراتی، سه معیار مختلف مالی، غیرمالی و مرکب وجود دارد. معیارهایی چون فروش، سود و رشد از جمله معیارهای مالی و معیارهایی نظیر موفقیت، رضایت، دستیابی به اهداف از جمله معیارهای غیرمالی به شمار می­آیند(آقازاده، ۱۳۸۵). معیارهای مرکب نیز بر اساس انواع متنوعی از معیارهای عملکردی بنا شده
­اند. تحقیقات مختلفی در زمینه­ عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی صورت گرفته است. در هر کدام از این تحقیقات، متغیرهایی مدنظر بوده ­اند که بنا به نظر محقق، به طورمستقیم یا غیرمستقیم بر عملکرد صادراتی مؤثر بوده ­اند(بلانبرگ و دیگران^[۳۲]، ۲۰۰۹). تعداد متغیرهای بررسی شده تا حدودی گسترده بوده ­اند. این گستردگی به حدی است که حتی موجب ایجاد نتیجه ­گیری­ها، ابهامات و یافته­هایی متناقض نیز شده است. اغلب تحقیقات اولیه در زمینه صادرات در جهت تشخیص صادرکنندگان از غیرصادرکنندگان بوده است، به این معنی که بیشتر فرایند بین ­المللی شدن شرکت را مدنظر قرار می­دادند( بابایی، ۱۳۸۵). بعد از آن، محققین به بررسی فاکتورهای خارجی مؤثر بر رفتار صادراتی، نظیر برنامه ­های تشویقی درست، روی آورداند. در سومین مرحله، محققین به بررسی فاکتورهای مربوط به رفتار شرکت­ها، متناسب با صادرات­شان پرداختند. محققین دسته چهارم فاکتورهایی را مورد بررسی و مطالعه قرار دادند که بر عملکرد یا موفقیت صادراتی شرکت­ها مؤثر می­باشند( پورآذری، ۱۳۸۱).
۲-۲-۵-۱ محرک­ها و برانگیزاننده­های صادرات
روند جهانی شدن تجارت موجب می­ شود که شرکت­ها به تدریج در فرایند صادرات درگیر شده و به بازارهای جهانی روی آورند. البته باید در نظر داشت که انگیزه­ ها و محرک­های شروع به صادرات برای شرکت­های مختلف متفاوت می­باشد. در بررسی­های مربوط به انگیزه­ های صادراتی که بر تصمیم شرکت­ها بر شروع فعالیت­های صادراتی و یا حفظ و تداوم این فعالیت­ها تأثیر می­ گذارد، می­توان دو رویکرد را دنبال نمود. اولین رویکرد در رابطه با این موضوع است که آیا تصمیم به صادرات در ابتدا توسط عوامل داخلی شرکت اتخاذ می­گردد یا اینکه این تصمیم منشأ خارجی دارد. نتایج نشان می­ دهند که بیشتر شرکت­ها اهمیت محدود و اندکی را برای محرک­های صادراتی که به واسطه سیاست­های صادراتی دولت قائل می­گردند. با این حال بایستی به یاد داشت که در ادبیات مربوط به بازاریابی صادراتی نقش دولت به عنوان یک عنصر کلیدی در تصور مدیر از بین ­المللی شدن شرکت (وارد شدن به فرایند صادراتی یا وارد نشدن) در نظر گرفته شده است، چه این نقش به نظر مدیران بازدارنده باشد، چه نقشی تسهیل کننده(رضایی، ۱۳۸۲). محرک­های صادراتی از دید برخی از محققین به عنوان مهم­ترین و پویاترین عناصر در تعیین رفتار صادراتی شرکت­ها مطرح گردیده­اند. در ادبیات بازاریابی صادراتی چند تئوری وجود دارد که به تشریح محرک­های صادرات می ­پردازد. انگیزش به همراه تجربه، رشد، نوع شرکت و رفتارهای صادراتی مهم­ترین متغیرهایی هستند که در رابطه با توسعه صادراتی مورد بررسی قرار گرفته­اند(آقازاده، ۱۳۸۵). آقای جونز^[۳۳] بیان کرده است که انگیزش شرح می­دهد که چگونه رفتاری از فرد سر می­زند، چگونه تقویت می­ شود، آن رفتار چگونه حفظ می­گردد، جهت می­یابد و در نهایت وروم بیان کرده است که چگونه متوقف می­ شود. به علاوه انگیزش فرآیندی است که تعیین­کننده­ انتخابی است که فرد از میان گزینه­ های مختلف موجود انجام می­دهد. موضوع مشترک در دو تئوری بالا این است که انگیزش در رابطه با عواملی است که رفتار فرد را تقویت می­ کند، به آن رفتار جهت می­دهد و آن رفتار را تداوم می­بخشد. به علاوه این مطالعات تفاوت­های عمده­ای را بین اینکه چگونه افراد از طریق محرک­های مختلف می­توانند تحریک شوند و میزان تأثیری که هر یک از این محرک­ها بر رفتار می­توانند داشته باشند را نشان می­دهد(دان کان، ۲۰۰۰). تئوری دیگری که در این مورد وجود دارد تئوری پورتر و لاولر^[۳۴] شناخت انگیزش است که مبنای تئوری انتظار ارزش می­باشد. این تئوری عنوان می­دارد که انتظارات، اعتقاداتی هستند که فرد آن­ها را نگه داشته، منجر به برخی پیامدهای بعدی می­گردد. از سوی دیگر ارزش به معنای ارزش مثبت یا منفی است که فرد در مورد تحقق پیامدها قائل می­ شود و این تأثیرات مشترک به انگیزش فرد منجر می­گردد(فهیمی­فر، ۱۳۷۶). بودلی و کخ^[۳۵] اهمیت تئوری ارزش انتظار را در مدیریت صادرات مورد بررسی قرار داده و نتایج زیر را مشاهده کرده ­اند:
مدیران در میان نتایج مختلفی که به طور بالقوه وجود دارد توضیحات خاص خود را دارند.
مدیران درباره احتمال اینکه یک تلاش از جانب آنها منجر به رفتار مطلوب یا عملکرد مطلوبشان گردد انتظاراتی دارند.
مدیران درباره احتمال اینکه برخی پیامدها منجر به رفتارهای خاصی می­ شود­ انتظاراتی دارند.
واکنشی که فرد بر می­گزیند تحت تأثیر انتظارات و ترجیحاتی است که وی در موقعیتی معین دارد(قربانی، ۱۳۸۱).
با توجه به تئوری­های بالا می­توان گفت محرک­های صادراتی را می­ شود در هر مرحله از انجام صادرات به کار برد. چه در مرحله قبل از شروع صادرات و چه در مراحل میانی و چه زمانی که نسبت به صادرات تعهد ایجاد شده است. بایکلی^[۳۶]بررسی این مبحث که بین عواملی که منجر به شروع صادرات می­شوند و عواملی که تعهد به صادرات را در مراحل پیشرفته صادرات منجر می­گردند، تفاوت قائل شده است. در پاسخ به این سؤال که چه عواملی ممکن است شرکت­های کوچک و متوسط را تشویق به صادرات نماید، تحقیقات زیادی صورت گرفته است. البته اولین کارها توسط اسمیت و سیمونز^[۳۷] انجام شد(پورآذری، ۱۳۸۱). یافته­های این محققان نخستین و یافته­های تحقیقاتی سال­های اخیر بیان می­ کنند که عناصر مؤثر بر آغاز فعالیت­های صادراتی می­توانند در خارج از مرزهای سازمان باشند. بنابراین پدیده ­های خارجی از قبیل تغییرات محیطی یا دیگر آثار مشابه غیرمستقیم ممکن است توضیح­دهنده محرک­های صادراتی باشد. درحالی که در مراحل بعدی صادرکنندگان اثر عوامل داخلی و عینی را بیشتر می­دانند. البته محققان مکتب خلاقیت که در مورد صادرات به تحقیق پرداخته بودند میان عوامل خارجی مؤثر بر شروع صادرات و متغیرهای داخلی شرکت که می­توانند توضیح مهمی برای درک فرایند تصمیم به شروع صادرات باشند، تمیز قائل شدند. این محققان عنوان کردند که صادرات بخشی از یک تعهد داخلی شرکت در رابطه با انجام هرگونه فعالیت است. یعنی اینکه این محققان به طور کلی رخدادهای مربوط به شرکت را به عوامل داخلی آن منسوب می­دانستند(احمدی، ۱۳۸۵). لئونیداس و لئونید^[۳۸] همچنین در تحقیق خود در مورد محرک­های صادراتی از دیدگاه غیر صادرکنندگان نشان دادند که فاکتورهای کلیدی مؤثر بر شروع صادرات عواملی هستند که ماهیت خارجی و تأثیرگذار دارند و نه داخلی و انفعالی، همچون دریافت سفارش­های ناخواسته، که مهم­ترین و تأثیرگذارترین عامل در تحریک شرکت­ها به آغاز فعالیت­های صادراتی است. از دیدگاه او دومین و سومین عوامل مهم عبارتند از موجود بودن ظرفیت مازاد تولید در سازمان و نیز وجود فرصت­های محدود تجاری در بازارهای داخلی. آنچه می­توان عنوان کرد این است که شرکت­ها به دلایل مختلف داخلی و یا خارجی اقدام به شروع صادرات می­ کنند. اما آنچه در مسیر توسعه صادرات اولویت بیشتری دارد، تداوم صادرات یا به عبارت دیگر تعهد به صادرات در میان شرکت­ها می­باشد. این موضوع دربرگیرنده­ی عوامل زیادی است که شامل مشکلات و محدودیت­های صادراتی و عوامل تأثیرگذار بر عملکرد صادراتی می­باشد(دهقان، ۱۳۸۴).
۲-۲-۵-۲ موانع، مشکلات و محدودیت­های صادرات
بسیاری از عوامل ساختاری، رویه­ای، عملیاتی، رفتاری و … هستند که باعث می­گردد تولیدکننده­ها در اقدام به امر صادرات، توسعه آن و نیز حفظ توان صادراتی خود ناتوان بمانند. برخی موانع صادراتی شرکت­ها ریشه داخلی داشته در حالی که برخی دیگر از موانع صادراتی ناشی از محیط خارجی شرکت هستند.
از طرف دیگر می­توان موانع را از نظر ذهنی، عینی­بودن نیز تقسیم کرد. در این صورت چهار دسته موانع داخلی عینی، داخلی ذهنی، خارجی عینی، خارجی ذهنی وجود خواهد داشت(عباسی، ۱۳۸۵). اما نه تنها ماهیت این موانع بلکه تواتر، اهمیت و شدت و ضعف آن­ها در هر کدام از مراحل مربوط به فعالیت­های صادراتی شرکت می ­تواند متفاوت باشد. حل موانع صادراتی برای شرکت­ها در مراحل اولیه صادرات از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا اگر شرکت­ها نتوانند در همان مراحل اول به این موانع به صورت مناسب واکنش نشان دهند، برای همیشه فعالیت­های صادراتی را کنار خواهند گذاشت. البته شرکت­های مختلف در یک مرحله واحد ممکن است موانع متفاوتی را مقابل خود متصور شوند. می­توان گفت دانش اندک از بازارهای بالقوه جهت توسعه فعالیت­های صادراتی و نیز فقدان منابع مالی لازم برای بررسی بازارهای خارجی از مهمترین عوامل بازدارنده صادرات است(شم آبادی، ۱۳۸۶). یانگ^[۳۹] موانع صادراتی را در تحقیق دیگری بررسی نمودن و ۵ عامل را عمده تشخیص داد که عبارت بودند از: تفاوت بازاریابی نسبی، اطلاعات مربوط به صادرات و بازار، فقدان منابع داخلی، نبود منابع شخصی و موانع محیطی. بایکلی و تزار^[۴۰] بر ماهیت پویا و در حال تغییر موانع تحقیق صادراتی تأکید کردند و نشان دادند که هر چقدر شرکت­ها بیشتر درگیر امر صادرات می­شوند، مشکلات پیش روی خود را بیشتر مرتبط به عدم درک مناسب از فعالیت­های تجارت خارجی می­ کنند(ویلیامز، ۲۰۰۵). البته برخی از تحقیقات نیز بین موانعی که صادرکنندگان و غیر صادرکنندگان ادراک می­ کنند، تفاوت قائل شده ­اند که به مروری اجمالی از این دست تحقیقات می­پردازیم: یاپراک^[۴۱] در تحقیق خود به وجود تفاوت میان صادرکنندگان و غیر صادرکنندگان در موانعی که برای صادرات تصور می­ کنند اشاره کرد. عمده موانع پیش روی غیرصادرکنندگان نگرانی­های آن­ها در مورد کمبود اطلاعات درباره صادرات، تماس­های محدود با بازارهای خارجی و ایرادهای فردی و شخصی بودند، در واقع مشکل عمده، محدودیت اطلاعات در مورد بازارهای خارجی بوده که بر عدم اطمینان موجود در زمینه انجام فعالیت­های تجاری مؤثر واقع می­ شود(احمدی، ۱۳۸۲). مشکلات مربوط به صادرکنندگان فعال ظاهراً ماهیت عملیاتی داشته، مقدمتاً مربوط به متغیرهای خارجی از قبیل پیچیدگی­های زیاد کارهای اداری و سازمانی، تأخیر در پرداخت خریداران خارجی و نیز شرایط نامناسب اقتصادی در این بازارها بود. چوکار و کدییا^[۴۲] نیز در تحقیق خود نتیجه گرفتند غیرصادرکنندگان بیشتر با عواملی چون فقدان دانش و اطلاعات کافی در مورد بازارهای خارجی، رویه­های صادراتی و تجارت خارجی مواجه بودند. دانش صادراتی از بازار غالباً مهم­ترین تفکیک­دهنده میان بالاترین و پایین­ترین سطوح عملکرد صادراتی است. البته باید در نظر داشت مزیت رقابتی درباره اطلاعات در این است که چگونه این اطلاعات مورد استفاده قرار گیرد(چوکار و کدییا، ۲۰۰۴) در تحقیق دیگری چانگ و چئونگ^[۴۳]، موانع پیش روی غیرصادرکنندگان بیشتر در رابطه با مسائل آتی درگیر شدن در صادرات (نیازهای اطلاعاتی، تماس­های خارجی و خط­مشی مدیریت) شناسایی شدند، در حالی که صادرکنندگان با مشکلاتی دست به گریبان بودند که بیشتر در رابطه با رویه­های صادراتی(از قبیل فقدان سرمایه در گردش برای حمایت­های مالی از صادرات، مقررات گیج­کننده­ مربوط به محصولات و رقابت شدید در بازارهای خارجی)بودند(چانگ و چئونگ، ۲۰۰۹). کزینکوتا و هوک^[۴۴] در تحقیق دیگری نشان دادند که شرکت­های غیرفعال در امر صادرات تأکید عمده­ی خود را بر مسائل مربوط به فعالیت­های مربوط به ورود به صادرات قرار می­ دهند، در حالی که مشکلات عمده صادرکنندگان در رابطه با مسائل عملیاتی است(کزینکوتا و هوک، ۲۰۰۵).
سیوان و کنز^[۴۵] در تحقیق دیگری بیان می­ کنند که عمده مسائل پیش روی غیرصادرکنندگان در واقع مربوط به بیحالی و تنبلی مدیریت می­ شود و مشکلات­ اصلی پیش روی صادرکنندگان ماهیتاً خارجی و مبتنی بر بازار دارد. شارهی تفاوت­های موانع متصوره در میان تحقیق غیرصادرکنندگان، صادرکنندگان فعال و شرکت­های تاحدودی صادرکننده را بررسی کرد. شارهی موانع صادراتی را به پنج گروه عمده دسته­بندی نمود که شامل سیاستگذاری­های دولتی، پیچیدگی­های فنی و رویه­ای، تفاوت­های زمینه­ای، محدودیت­های استراتژیک مورد تصور و نیز رقابت موجود میان شرکت­های محلی می­شوند. وی دریافت که شرکت­های نیمه فعال در صادرات تفاوت عمده­ای با شرکت­های­غیر فعال ندارند(سیوان و کنز،۲۰۰۶). دیچل^[۴۶] نیز نشان داد در حالی که عمده غیر صادرکننده­ها توجه بیشتری به هزینه­ های توسعه بازار داشتند، صادرکننده­ها بیشتر به مسائلی از قبیل قیمت­ گذاری توجه می­نمودند( دیچل، ۲۰۰۰). مورگان^[۴۷] در تحقیق دیگری که در زمینه محرک­ها و مشکلات صادرات انجام داد، این مشکلات را بر اساس دو حوزه داخلی یا خارجی بودن، و نیز حوزه بازار داخلی یا خارجی به چهار دسته تقسیم کرد. نتایجی چند را می توان از بررسی مطالعات بالا بدست آورد. اول اینکه نوع مشکلات موجود در بین صنایع مختلف و نیز براساس مرحله­ ای که شرکت(در فرایند صادراتی) قرار دارد، فرق می­ کند. علاوه بر این ماهیت و نیز شدت موانع صادراتی نه تنها در مراحل مختلف صادراتی فرق می­ کند بلکه شرکت­های مختلف در یک مرحله­ واحد از صادرات نیز گاهی اوقات مشکلات را به صورت متفاوت و یا با شدت و ضعف مختلف ارزیابی می­نمایند. دوم اینکه ادراک و تصور مدیران در مورد موانع صادراتی به نظر می­رسد، می ­تواند تحت تأثیر نوع صنعت، اندازه، شرکت، تجربه صادراتی و مقصد و هدف صادراتی باشد. سوم اینکه عوامل محیطی که در هر کشور حاکم است به صورت عمده بر ادراک موانع صادراتی تأثیر می­ گذارد و نهایتاً اینکه موانع متصوره شرکت­های غیرصادرکننده با شرکت­های صادرکننده می ­تواند متفاوت باشد، شرکت­های غیرصادرکننده تأکید بیشتری بر روی موانع شروع صادرات دارند، ولی شرکت­های صادراتی تمرکز و تأکیدشان بیشتر روی مشکلات عملیاتی، رویه­ای و بازاری است(مورگان، ۲۰۰۷).
۲-۲-۵-۳ متغیرهای مربوط به عملکرد صادراتی
متغیرهای مؤثر بر عملکرد صادراتی نیز به دو دسته تقسیم می­شوند:
۲-۲-۵-۳-۱ متغیرهای مربوط به محیط
نحوه انتخاب و تطبیق­پذیری با شرایط بازار برای افزایش شانس موفقیت صادرکنندگانی که می­خواهند به تازگی وارد بازار شوند می­بایست کشوری برای شروع انتخاب شود که به لحاظ روانشناختی ارتباط نزدیکی با آنها داشته باشد. متغیر کلیدی در این مورد فاصله روانی است، که شامل مجموع عواملی می­ شود که از جریان اطلاعات به بازار و یا از بازار جلوگیری می­ کنند. مثلاً تفاوت در زبان، رویه­های­ تجاری، فرهنگ، توسعه صنعتی و… از دیگر عوامل مربوط به متغیرهای محیطی دولت و زیربنای اقتصادی کشور میزبان است که می­توان بر عملکرد صادراتی به نوبه خود اثرگذار باشد(فهیمی­فر، ۱۳۷۶).
۲-۲-۵-۳-۲ متغیرهای مربوط به شرکت
در این مورد می­توان به فاکتورهایی همچون سطح تعهد مدیریت به صادرات، دارا بودن یک دیدگاه بین المللی از سوی مدیریت، تسلط به زبان خارجی، توانایی فعالیت در امور بین ­المللی، ارتباطات و تصور مدیریت در مورد مسائلی چون ریسک­پذیری و فرصت­های موجود در بازارهای داخلی اشاره نمود. به دلیل اینکه ویژگی­ها(متغیرهای) مربوط به شرکت می­توانند تأثیر بیشتری بر عملکرد بگذارند به این دسته از متغیرها بیشتر می­پردازیم. متغیرهای عملکرد صادراتی مربوط به شرکت خود به دو دسته عوامل ملموس و ناملموس تقسیم می­شوند(دهقان، ۱۳۸۴).
الف: عوامل ملموس
شامل کانال توزیع، منحصر به فرد بودن محصول، تحویل به ­موقع محصول، بسته­بندی محصول، تمایل به سازگار کردن محصول، کیفیت محصول، خدمات پیش و پس از فروش، برخورد با مشتری، تحقیق و توسعه، توانایی به­ کارگیری تکنولوژی، عرضه­کنندگان، توان مالی و … هستند، که بر عملکرد صادراتی اثر می گذارند.
ب: عوامل ناملموس
- عوامل نگرشی
تعهد مدیریت، ادراک از صادرات، گرایش صادراتی و چشم انداز بین ­المللی، اعتماد.
- عوامل مهارتی
شامل رشد روابط میان مدیران و کارکنان، سطح تحصیلات مدیر و مدیریت عمومی مهارت­ های خاص صادراتی مثل زبان خارجی، تخصص مالیه بین ­المللی، دانش صادراتی و تجربه­ کاری مدیران و عوامل دانشی می باشند(حسینی طولی، ۱۳۸۳).
جدول ۲-۱ دسته­بندی مربوط به عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی شرکت(حسینی طولی، ۱۳۸۳)