1. 1. بین سن مصرف کنندگان شامپو سیر پرژک با خرید آنان ارتباط معناداری وجود دارد.

1. 1. بین جنسیت مصرف کنندگان شامپو سیر پرژک با خرید آنان ارتباط معناداری وجود دارد.

1. 1. بین تحصیلات مصرف کنندگان شامپو سیر پرژک با خرید آنان ارتباط معناداری وجود دارد.

1. 1. بین تعداد اعضای خانواده مصرف­ کنندگان شامپوسیر پرژک باخریدآنان­ارتباط معناداری وجوددارد.

1. 1. بین درآمد مصرف کنندگان شامپو سیر پرژک با خرید آنان ارتباط معناداری وجود دارد.

1. 1. بین وضعیت تاهل مصرف کنندگان شامپو سیر پرژک با خرید آنان ارتباط معناداری وجود دارد.

1. بین شغل مصرف کنندگان شامپو سیر پرژک با خرید ارتباط معناداری وجود دارد.

فصل دوم:

مبانی نظری

و

پیشینه تحقیق

۲ـ۱ مقدمه

در پاسخ به تغییرات محیط رقابتی شرکت ها شعار خدمات متمایز و بخش بندی بازار را در پیش گرفته اند تا بتوانند نیازهای تک تک مشتریان را در بازار هدف ارضا کنند. در سال های اخیر رویکرد بازاریابی ارتباطی یا بازاریابی تک به تک یکی از اساسی ترین رویکرد هایی است که توسط شرکت ها استفاده می شود. این رویکرد که سطح نهایی بخش بندی است در پی ارضای نیازهای تک تک مشتریان در بازار هدف می‌باشد. یکی دیگر از رویکرد هایی که امروزه برای بخش بندی بازار مورد استفاده قرار می‌گیرد رویکرد خریداست. منافع پژوهی به انواع مزیت هایی که مصرف کنندگان در محصولات جستجو می‌کنند اطلاق می شود. افراد مزیت های متفاوتی را در محصولات جستجو می‌کنند و همین عامل باعث اهمیت بخش بندی بازار می شود.

بدون شک،عمر بازاریابی انبوه به پایان رسیده است چرا که دیگر عرضه تقاضای خودش را ایجاد نمی کند. امروزه مصرف کنندگان کالاها یا خدماتی را خواستارند که با نیازها و خواسته های آنان مطابقت داشته باشد، ‌بنابرین‏ می توان گفت که کالای (خدمات) انتخابی برای خرید، تابعی از نیازها و خواسته های مصرف کنندگان می‌باشد و از آنجا که ممکن است نیازها و خواسته های مصرف کنندگان متفاوت باشد، کالاهای خریداری شده متفاوت خواهد بود.

با توجه به موارد ذکر شده، عرضه کالا (خدمات) مطابق با نیازها و خواسته های مشتریان کلید موفقیت یک کسب و کار بازرگانی در عصر حاضر می‌باشد. برای نیل ‌به این هدف بخش بندی بازار مطرح می‌گردد و حتی بعضی از نویسندگان بخش بندی را ‌نوش‌داروی بازاریابی می دانند. با تمام مزایایی که بخش بندی دارد، بایستی این نکته را مدنظر داشت که برای بخش بندی یک بازار هیچ راه منحصر به فردی وجود ندارد. یک بازاریاب باید بکوشد متغیرهای متفاوتی را که می توان بازار را ‌بر اساس آن بخش بندی کرد، شناسایی نماید و برای تعیین ساختار بازار بهترین راه را شناسایی کند. ‌بنابرین‏ در این بخش مرور مختصری بر تاریخچه و فرایند بخش بندی می شود .

۲-۲- بخش بندی بازار

بخش بندی در قالب یک فلسفه مدیریتی برآمده از تئوری اقتصاد خرد و گرایش به سمت نیازهای مشتری است و به عنوان یکی از بنیادی ترین مفاهیم در بازاریابی نو ین محسوب می شود. این مفهوم بیش از نیم قرن پیش توسط اسمیت (۱۹۵۶) ارائه گردید. او وجود ناهمگنی در تقاضای محصول و خدمات، بر مبنای تئوری اقتصادی رقابت ناقص را تصدیق کرد و بیان نمود : “بخش بندی بازار، شامل نگاه به یک بازار ناهمگن به صورت تعدادی بازار همگن کوچک تر در پاسخ به ترجیحات مختلف محصول میان بخش های مهم بازار می‌باشد .” در فرایند بخش بندی، مشتریان احتمالی محصول یا خدمات در خوشه هایی با خواسته های مشابه گروه بندی می‌شوند. وظیفه شرکت شناسایی آن گروه ها است و تا از این طریق بتوانند برای خوشه های انتخاب شده یک برنامه ی بازاریابی مناسب شامل ترکیب بهینه عناصر آمیخته بازار یابی طراحی کنند. ویند (۱۹۷۸) معتقد است برای انتخاب یک مدل مناسب باید به دو سوال اساسی پاسخ داد: (۱) انتخاب روش مناسب بخش بندی؛ (۲) انتخاب مبنای بخش بندی بازار^[۱]. در ذیل دو مورد اخیر به اجمال بسط می‌یابد.

۲ـ۲ـ۱ تعیین بازار مورد هدف

شرکت پس از تعیین بخش های مختلف بازار، می‌تواند به یک یا چند بخش از بازار وارد شود. مقصود از تعیین بازار مورد هدف^[۲] ارزیابی جذابیتهای هر یک از بخش های بازار و انتخاب یک یا چند بخش از آن، برای ورود می‌باشد. شرکت باید بخش هایی از بازار را مورد هدف قرار دهد که بیشترین ارزش را برای شرکت ایجاد کند و شرکت بتواند برای مدت زمان طولانی آن را حفظ کند. احتمالا منابع محدود شرکت، باعث می شود که شرکت به یک یا چند بخش خاصی از بازار وارد شود، این استراتژی، فروش را محدود می‌کند ولی بسیار سودآور است. یا اینکه شرکتی ممکن است درصدد برآید به چندین بخش از بازار (بخش هایی که دارای انواع مختلف مشتری، ولی خواسته های یکسان) وارد شود و یا احتمال دارد که یک شرکت بزرگ درصدد برآید انواع محصولاتی که نیازهای همه بخش های بازار را تأمین کند، ارائه نماید.بیشتر شرکت‌ها از طریق ارائه خدمت به یک بخش ویژه به بازار جدید وارد می‌شوند. و اگر در این راه موفق شدند وارد بخش های دیگری خواهند شد. سرانجام شرکت‌های بزرگ می کوشند تا همه بخش های بازار را پوشش دهند. آن ها می خواهند به صورت «جنرال موتورز» در صنعت خود نمود پیدا نمایند. جنرال موتورز می‌گوید که می‌تواند برای هر کس با مقدار پول و هر نوع شخصیت یک خودرو بسازد. معمولا شرکت‌های پیشرو دارای محصولات متفاوتی هستند که می‌توانند نیازهای ویژه هر بخش از بازار تأمین کنند.

۲ـ۲ـ۲ ایجاد پایگاه در بازار (مکان یابی)