برخی از تعاریف ارائه شده عبارت است از:

رهبر کسی است که وظیفه جهت دادن و هماهنگ کردن فعالیت های مربوط به وظیفه گروه به او واگذار شده است(فیدلر^[۴۱]،۱۹۶۷).

رهبری یعنی فعالیت هایی که مردم را برای تلاش مشتاقانه در جهت تحقق اهداف گروهی تحت تاثیر قرار می‌دهد(تری^[۴۲]،۱۹۷۷).

رهبری فرایند ترغیب دیگران به اقدام در جهت هدفی مشترک است(لاک^[۴۳]،۱۹۹۱).

رهبری شامل توجه به هدف هاست این بدان معنا است که رهبری ملزم به هدایت گروه به سمت هدف و نقطه پایان وظیفه و کاری است که پیش‌بینی شده است.رهبران انرژی خود را به افرادی که با هم مامور پیمودن راه و رسیدن به هدفند منتقل می‌کنند. ‌بنابرین‏ رهبری زمانی محتوا می‌یابد که افراد در صدد رسیدن به هدفی هستند(هالندر^[۴۴]،۱۹۹۲).

نقطه مشترک بیشتر تعاریف در رهبری فرایند نفوذ بر دیگران و نیز ماهیت گروهی و تعاملات بین فردی آن ها‌ است. ‌بنابرین‏ رهبری عبارت است از هنر یا فرایند نفوذ و تاثیر گذاری بر مردم و ایجاد انگیزش در آن ها از طریق ارتباطات به گونه ای که مشتاقانه در موقعیت های مختلف برای هدف های گروه فعالیت نموده و حداکثر توان خود را برای دستیابی به هدف های گروهی به کار گیرند(سید جوادین،۱۳۸۶).

۲-۲-۴-تحلیل و درک بازار

تحلیل و درک بازار به تجزیه و تحلیل محیط کلان و خُرد سازمان و شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی اشاره دارد(مک دونالد،۲۰۰۴).

محیط بازاریابی شرکت از دو محیط خرد و کلان تشکیل می شود.محیط خرد از عوامل نزدیک به شرکت تشکیل یافته است که در توانایی شرکت در ارائه خدمت به مشتریان اثر می‌گذارند(این عوامل عبارتند از دیگر واحدهای شرکت، تامین کنندگان مواد اولیه، واسطه های بازاریابی، رقبا، افراد جامعه و مشتریان)(کاتلر،۱۳۹۳). در واقع محیط خرد شامل افراد ذینفعی است که سازمان با آن ها به طور منظم در حال ارتباط متقابل می‌باشد و شامل آن دسته از عناصر یا گروه هایی است که مستقیما بر شرکت تاثیر می‌گذارند و خود نیز از آن تاثیر می‌پذیرند(رضوانی،۱۳۹۱).محیط کلان شرکت متشکل از نیروهای بزرگتر اجتماعی هستند که بر کل محیط خود اثر می‌گذارند در واقع عوامل محیطی کلان به مجموعه عواملی اطلاق می شود که خارج از حیطه کنترل بنگاه و فراتر از مرزهای جغرافیایی یک کشور است و بر ان تاثیر می‌گذارد(این عناصر عبارتند از:عوامل جمعیت شناختی، اقتصادی، طبیعی، تکنولوژی، سیاسی و فرهنگی)(گوران و همکاران^[۴۵]،۲۰۱۱).

۲-۲-۴-۱-انواع محیط

۲-۲-۴-۱-۱-محیط عمومی در برابر محیط اختصاصی

محیط عمومی

محیط عمومی همه چیز را در بر می‌گیرد.چیزهایی نظیر :عوامل اقتصادی، شرایط سیاسی، محیط اجتماعی، ساختار حقوقی، وضعیت زیست بومی و شرایط فرهنگی. در واقع محیط عمومی همه شرایطی را که بر سازمان تاثیراتی داشته ولی وابستگی آن ها نسبت به سازمان واضح و روشن نیست در بر می‌گیرد) الوانی و دانایی فرد،۱۳۸۸).

محیط اختصاصی

شامل آن دسته از عناصر یا گروه هایی است که به طور مستقیم بر شرکت تاثیر می‌گذارند و ممکن است خود نیز از شرکت تاثیر بپذیرند. محیط اختصاصی هر سازمان منحصر بفرد بوده و با تغییر شرایط تغییر می‌کند. محیط اختصاصی را می توان همان صنعتی دانست که شرکت در آن فعالیت می‌کند(رضوانی،۱۳۹۱).

۲-۲-۴-۱-۲-محیط واقعی در برابر محیط ذهنی

مدارک و شواهد نشان می‌دهد که معیارهای تشخیص و تعیین محیط واقعی با ملاک و معیارهای تشخیص محیط ذهنی ارتباط چندانی ندارند.آنچه که دیده می شود متکی به نظر و دیدگاه افراد است بعلاوه این ادراکات است که منجر به اتخاذ تصمیماتی می شود که مدیران بر اساس آن ها طرح سازمان را می‌سازند.حتی خود مدیران ارشد سازمان تصاویر متفاوتی از محیط در ذهن خود دارند.این امر بر این دلالت دارد که سازمان ها خود محیطشان را بنا نهاده یا ابداع می‌کنند و این محیط متکی بر ادراکات آن ها‌ است. بایستی توجه نمود آنچه که به عنوان محیط مد نظر قرار می‌گیرد همان محیط ذهنی ادراک شده است(الوانی و دانایی فرد،۱۳۸۸).

۲-۲-۴-۲-تئوری های روابط سازمان-محیط

۲-۲-۴-۲-۱-تئوری وابستگی منابع

نظریه وابستگی منابع بر روابط قدرت در درون و مابین سازمان ها توجه ویژه ای دارد و معتقد است در تمامی سازمان ها یک جریان وجود دارد که تضمین کننده انجام وظایف سازمان هاست(صیادی و محمدی،۱۳۸۸). در این جریان، میزان قدرت فرد و یا واحدهای سازمانی تابع میزان کنترل آن ها بر منابع قدرت ارزشمند و کمیاب (از قبیل پول، تکنولوژی، مهارت و…)است (جکسون وچالر^[۴۶]،۱۹۹۵).

۲-۲-۴-۲-۲-تئوری بوم شناسی جمعیت سازمانی

در تئوری مدرنی است سازمان ایده های مطرح شده ‌در مورد فرآیندهای “شکل گیری”، گزینش و حفظ(بقا) شالوده تئوری بوم شناسی جمعیت سازمانی را شکل می‌دهند. در حالی که تئوری وابستگی به منابع نوعی نگاه از سازمان به محیط بود اما تئوری بوم شناسی جمعیت سازمانی از منظر محیط به سازمان ها نگاه می‌کند(هچ^[۴۷]،۱۳۸۹).

۲-۲-۴-۲-۳-تئوری نهادی

نظریه نهادی گرایی سازمان ها را به مثابه موجوداتی اجتماعی پنداشته که به دنبال تأیید عملکردشان در محیطی هستند که دارای ماهیتی اجتماعی است(جکسون و چالر،۱۹۹۵). به طور کلی نظریه نهادی گرایی نشان می‌دهد که رفتار سازمان ها صرفا تابع فشارهای محیط بازار نیست بلکه فشارهای نهادی(از قبیل فشار مؤسسات قانون گذار اعم از دولتی و حرفه ای، انتظارات عمومی مردم و اقدامات سازمان های پیشرو)به مراتب قوی تر عمل می نمایند(صیادی و محمدی،۱۳۸۸).

۲-۲-۵-زیر ساخت های بازاریابی

زیر ساخت های بازاریابی شامل کارکنان حوزه بازاریابی، منابع مالی، فعالیت های بازاریابی و مدیریت مناسب شرکای بیرونی می‌باشد.منظور از کارکنان حوزه هایی است که در زمینه مهارت، توان و دانش کاری و نوع ارتباط شغل خود با سایر مشاغل در ایجاد ارزش برای مشتری، شناخت دارند. (خداداد حسینی و شیرخدایی،۱۳۹۲).

سازمان ها کارکنان خود را ارج می نهند و فرهنگی را ایجاد می‌کنند که دستیابی به اهداف سازمانی و شخصی در بردارنده منافع طرفین میسر شود.آن ها قابلیت های کارکنان خود را توسعه داده و عدالت و برابری را ترویج می‌دهند. این سازمان ها با کارکنان خود به گونه ای ارتباط برقرار کرده و ایشان را مورد تشویق،قدردانی و مراقبت قرار می‌دهند که آن ها را برانگیزانند، در آن ها تعهد ایجاد کرده و قادرشان سازند تا از مهارت ها و دانش خود در راستای منافع سازمان استفاده کنند(نجمی،۱۳۹۳).

چرچیل^[۴۸] و همکاران(۱۹۹۷) مهارت های فروش را تخصص هایی که توسط کارکنان فروش در ارتباط با فعالیت های فروش فرا گرفته می‌شوند تعریف کرده‌اند. در تعریفی دیگر مهارت کارکنان فروش بیانگر قابلیت های کارکنان فروش در ارائه فروش، شناسایی نیازهای مشتری و پیشنهاد محصول به مشتری ،دانش ‌در مورد کالا، تقسیم بندی زمان و تمایل کمک کردن به مشتری می‌باشد(مقدسی قاچکانلو،۱۳۹۱).

چرچیل و همکارانش (۱۹۷۴) مهارت های فروش را به دو دسته تقسیم کردند:

مهارت های شغلی:مهارت های شغلی مهارت های خاص شرکت و شغل، از قبیل دانش فنی و تکنیکی و واژگان است.