مرحله سوم- مقایسه گزینه های جایگزین [۶۱]: مشتری ارزش حاصل از محصولات مختلف را مقایسه کرده تا دریابد کدامیک با نیازها و خواسته های او هماهنگی بیشتری دارد.
مرحله چهارم- مرحله عمل [۶۲]: مشتری تصمیم می گیرد که کدام محصول را می خواهد بخرد و خرید اتفاق می افتد.
مرحله پنجم- احساس مشتری بعد از خرید محصولی خاص: در این مرحله مشتری ذهنیت و یا رضایت خود را از خرید محصول ابراز می کند (دوبروسکی، ۲۰۰۱). سازمان ها بایستی خود را به جای مشتریان قرار دهند تا به علت اصلی موفقیت یا شکست خود در بازار پی ببرند.
۲-۴-۳٫ ارزش خدمات
ارزش خدمات را می توان نسبت برآورده شدن انتظارات مشتری به قیمت خدمات تعریف نمود. (هسکت، هارت و دیگران، ۱۹۹۰؛ اشنایدر و باون، ۱۹۹۵). [۶۳] از آنجایی که خدمات غیر قابل لمس، جداسازی یا ذخیره سازی هستند، ارزیابی کیفیت و ارزش آنها معمولا تا قبل از عملکرد واقعی شرکت مشخص نمیگردد. برآورده شدن انتظارات برای مشتری یکی از مهم ترین عوامل تاثیرگذار بر رضایتش است. به طور کلی می توان دو استراتژی را برای ایجاد ارزش مشتری معرفی نمود. اولین استراتژی می تواند استراتژی رهبری هزینه باشد که در آن شرکت به ارائه خدماتی با قیمت کم و با کیفیتی نسبتا قابل قبول اقدام می کند. راه دیگر استفاده از استراتژی متمایز نمودن است که در آن شرکت، خدماتی بسیار خاص با کیفیت بالا ارائه می دهد که مشتری به سختی می تواند آن را در شرکتی دیگر به دست آورد. این استراتژی این امکان را به شرکت می دهد که قیمت بالایی را برای خدمات خود تعیین کند. این که یک شرکت کدام استراتژی را انتخاب می کند به انتظارات و خواسته های مشتریانش از خدمات بستگی دارد. (اشنایدر و باون، ۱۹۹۵)
( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )
۲-۴-۴٫ مدل های ارزش از دید مشتری
تعاریف موجود در زمینه ارزش از نظر مشتری را می توان در چند مدل اصلی طبقه بندی کرد:
- مدل مؤلفه های ارزش
- مدل نسبت هزینه – فایده
- مدل وسیله – نتیجه
- مدل ابعاد کلیدی ارزش
۲-۴-۴-۱٫ مدل مؤلفه های ارزش
به طور کلی در مورد درک مشتری نسبت به ارزش سه مؤلفه اصلی را به شرح زیر می توان مطرح ساخت:
ناراضی کننده ها[۶۴]: خصوصیات مورد انتظار در یک کالا یا خدمت که عدم وجود آنها موجب آزردن و نارضایتی مشتری می شود ولی وجودشان برای مشتری خنثی عمل می کند.
رضایت بخش ها: خصوصیات مورد انتظار و مورد خواست مشتری که وجود آنها موجب رضایتمندی و گاهی مشعوف و خرسند شدن مشتری می شود.
مشعوف کننده ها: خصوصیات جدید و نوآورانه ای که خارج از انتظار مشتری بوده و باعث شگفت زده شدن مشتری به بهترین وجه یا به عبارتی افزایش رضایت مندی او تا حد شعف می شوند. چرا که به شکلی نوآورانه یک نیاز پنهان وی را برآورده می سازند. عدم وجود این خصوصیات تا زمانی که غیر قابل انتظار و غیر قابل پیش بینی باشند تاثیر منفی بر درک مشتری از ارزش دریافتی اش ندارند بلکه وجودشان تأثیر مثبتی بر نظر مشتری خواهد داشت. (سالم خلیفا، ۲۰۰۴)[۶۵]
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
دلشاد
عادی
ناراضی
عدم وجود
ویژگی
وجود
سطح رضایت مشتری
ناراضی کننده ها
رضایت بخش ها
دلشاد کننده ها
شکل ۲-۲٫ مدل مولفه های ارزش
همانطور که در شکل۲-۲ نشان داده شده است در این مدل بین انواع سه گانه ویژگی های محصول و میزان رضایت مشتری ارتباط نزدیکی وجود دارد. زیر خط نقطه چین منطقه وجود مشخصات لازم و ضروری(استانداردها) بوده و منطقه بالای این خط نشان دهنده افزایش رضایت از یک حالت عادی (خنثی) تا حداکثر رضایت یعنی ایجاد شعف است.
این مدل کمک شایانی در طراحی کالاها و خدمات جدید با خصوصیات و ویژگی های مطلوب و مؤثر می کند. بیشترین توجه مدل به جذب مشتری و بهبود رابطه بین او و عرضه کننده کالا و خدمت است و لیکن توجه بسیار کمی به سیکل فعالیت مشتری از تشخیص نیاز تا خرید، استفاده و کنار گذاشتن یا صرف نظر از مصرف کالا داشته و همچنین به مزایا (منافع) و مضراتی(هزینه ها) که مشتری در کنار کسب ارزش به دست می آورد توجه بسیار کمی دارد. (سالم خلیفا، ۲۰۰۴)
۲-۴-۴-۲٫ مدل نسبت هزینه – فایده
در این مدل ارزش در ارتباط با این مساله که مشتری چه به دست آورده و چه چیزی را در ازای کسب آن می پردازد مطرح می شود. منافع حاصل از کسب کالا یا خدمت شامل موارد ملموس و ناملموس شده و پرداختی های وی نیز شامل موارد پولی و غیر پولی از قبیل پول، زمان، هزینه جستجو، هزینه یادگیری، هزینه روانی و ریسکهای مالی، روانی و اجتماعی است (هابر، ۲۰۰۱، ص ۴۳-۴۱)[۶۶] به عبارت دیگر ارزش از دید مشتری به تبادل پیامدهای مثبت(سود) یا ستاده های مطلوب و پیامدهای منفی(خسارت) یا هزینه ها بر می گردد.
پارولینی[۶۷] در سال ۱۹۹۹ رویکرد دیگری را در رابطه با مفهوم ارزش مطرح کرده و از آن به عنوان ابزاری جهت تحقق استراتژی رقابتی نام برده است. در این رویکرد که وی آن را شبکه ارزش[۶۸] نامیده است سه نوع ارزش مطرح می گردد: ارزش حاصل از سیستم، ارزش دریافت شده توسط مشتری نهایی، ارزش حاصل از بازیگران خالق ارزش. ارزش حاصل از سیستم تفاوت بین ارزش ناخالصی است که مشتری به کالا یا خدمت نسبت می دهد. (صرفنظر از قیمت آن کالا یا خدمت) و تمام هزینه هایی که سیستم خلق ارزش جهت تولید یا عرضه آن کالا یا خدمت متحمل شده است. ارزش نسبت داده شده به یک کالا به طور مستقیم مرتبط با منافعی است که مورد انتظار مشتری است و نسبت معکوس با هزینه های مرتبط با بهره گرفتن از آن کالا یا خدمت (هزینه لوازم یدکی و قطعات تکمیل کننده، نگهداری و سایر هزینه های پس از خرید محصول) دارد. کل ارزش خالص خلق شده توسط سیستم بین مشتریان نهایی و بازیگران اقتصادی سهیم در خلق آن ارزش بسته به قدرت نسبی چانه زنی هر یک تقسیم می شود. ارزش خالص دریافتی توسط مشتری نهایی نیز به دو بخش تقسیم می شود: ارزشی که مشتری به یک کالا یا خدمت نسبت می دهد و قیمتی که واقعا برای آن پرداخت کرده است. کل قیمت پرداخت شده برابر است با کل عایدی های دریافت شده توسط بازیگرانی که در فعالیتهای خلق ارزش سهیم بوده اند. ارزش خالص دریافتی بازیگران خلق ارزش نیزتفاوت بین کل قیمتی که خریدار به بازیگران خلق ارزش پرداخته و کل هزینه هایی است که آنها متحمل شده اند. (سالم خلیفا، ۲۰۰۴، ص ۶۴۹).
در هر سیستمی عرضه محصول (با میزان ارزش مشخص تحت عنوان ارزش ناخالص) مستلزم صرف میزان معینی هزینه است که سیستم با توجه به این هزینه و اقدامات بازیگران خلق ارزش (افرادی مثل نیروی فروش که با رفتار و نوع برخورد مناسب با مشتری به خلق یا افزودن ارزش به محصول نهایی سازمان می پردازند) قیمتی را برای محصول نهایی تعیین می کند که تفاوت بین قیمت و ارزش ناخالص آن محصول نشان دهنده ارزش خالص برای مشتری است. به طور کلی از دید دو مدل مذکور ارزش از نظر مشتری نسبت فواید و نتایج مطلوب به هزینه های پرداخت شده برای بدست آوردن نتایج تعریف می شود.
۲-۴-۴-۳- مدل وسیله- نتیجه
در این مدل، مشتریان کالاها و خدماتی را مورد استفاده قرار می دهند که نتایج مطلوبی را بدین وسیله کسب کنند. می توان گفت ویژگی ها و خصوصیات کالا یا خدمت، نتایج و پیامدهای حاصل از مصرف آن و نیز لرزش های شخصی مشتری شکل دهنده فرایند تصمیم گیری او است. در تحقیقی که وودروف در سال ۱۹۹۷ انجام داده ارزش از دید مشتری یک برتری نسبت داده شده ازسوی وی به کالا است که تحت تأثیر ارزیابی مشتری از ویژگی ها و خصوصیات کالا و پیامدهای ناشی از مصرف آن در جهت تحقق اهداف و مقاصد وی است. مدل ارائه شده توسط این محقق سلسله مراتب ارزش مشتری نام دارد و همچنان که در شکل ۲-۳ ملاحظه می شود ارزش مطلوب و مورد نظر مشتری در سه موقعیت منجر به رضایت مندی حاصل از ارزش دریافت شده توسط وی می شود.
ارزش مطلوب مشتری
رضایت مشتری ناشی از ارزش دریافتی
رضایت بر مبنای هدف
رضایت برمبنای پیامد
رضایت بر مبنای ویژگی
شکل۲-۳ مدل وسیله –نتیجه
در این سلسله مراتب حرکت در دو جهت بالا به پایین و بر عکس صورت می گیرد: زمانی مشتری به دنبال کالایی با یک سری ویژگی ها و خصوصیات معین(که پیامدها و نتایج شناخته شده ای از مصرف آن کالا حاصل می شود) می رود تا به هدفی خاص رسیده یا به رفع یک نیاز مشخص موفق شود. اما گاهی هم مشتری کالایی را خریداری و مصرف می کند که نتایج مطلوبی در راستای رفع یک سری نیاز عایدش میشود و یاد می گیرد که از این پس برای رفع آن نیاز از این کالا استفاده کند؛ ارزشی که مشتری در هر یک از این حالت ها به کالا یا خدمت نسبت می دهد و رضایتمندی او در هر موقعیت با توجه به شکل متفاوت است.
به طور کلی در مدل وسیله- نتیجه، ارزشی که مشتری به یک کالای خاص یا خدمت معین نسبت میدهد به این بستگی دارد که چگونه ترجیحات مشتری با مصرف کالایی با یک سری خصوصیات معین (به عنوان وسیله) که منجر به دریافت پیامدها و تحقق اهداف معینی (به عنوان نتیجه) می شود، شکل میگیرد. (سالم خلیفا، ۲۰۰۴)
۲-۴-۴-۴٫ مدل ابعاد کلیدی ارزش از دید مشتری
شس[۶۹] و همکارانش در سال ۱۹۹۱ تئوری ارزش مصرف را مطرح ساخته و ارزش مشتری را به پنج بعد کلیدی تقسیم کردند که عبارتند از :
[دوشنبه 1400-09-29] [ 01:15:00 ق.ظ ]
|