۲-۲-۱-۵- انتخاب استراتژی:

پس از مشخص کردن ‌هدف‌های‌ خود و تجزیه و تحلیل ‌هدف‌های‌ احتمالی طرف مقابل نوبت به تدوین استراتژی می‌رسد.

استراتژی مفهوم کلی وجامعی است که مذاکره کننده به منظور هدایت مذاکره انتخاب می‌کنند. استراتژی رانباید با تاکتیک اشتباه گرفت.استراتژی، رویکردی کلی است که در طول مذاکره به کار گرفته می شود.

حال آنکه تاکتیک عبارت است ازبه کار گرفتن عملی خاص، در زمان معین، برای تامین منظور و هدفی محدود(هیندل، ۱۳۸۳ ،۵۲)^[۲۰]

طراحی استراتژی مذاکره از اهمیت بسزایی برخوردار است و لازم است مذاکره کننده قبل از شرکت در جلسات مذاکره،آن را مورد توجه قرار دهد. در غیر این صورت،حضور وی در مذاکره حضوری انفعالی و متاثر از اقدامات و برنامه های طرف مقابل خواهد بود وقطعا در این چنین وضعیتی یک مذاکره کننده قدر نخواهد بود به قدر مطلوب از منافع خود دفاع کند(پاکدامن،۳،۱۳۷۸)

شوئنفیلد انواع استراتژی را اینگونه بیان می‌کند.

۲-۲-۱-۵-۱- استراتژی ۱: ندادن امتیاز

این استراتژی یک استراتژی خشن و مخاطره آمیز است، زیرا همگان معمولا انتظار دارند امتیازی داده شود. با این نوع استراتژی، مذاکره به صورت جریانی یک جانبه در خواهد آمد.با اعلام چنین موضعی، تنها توافق ممکن،همان است که طرف زبردست ‌و دارنده ابتکار عمل تعریف کند. ومذاکره از سوی طرف مقابل، بی معنا خواهد بود. این استراتژی در آغاز مذاکره به کار گرفته می شود.

۲-۲-۱-۵-۲- استراتژی۲: ندادن امتیاز بیشتر

این استراتژی پس از اعطای چند امتیاز به اجرا در می‌آید.اگر دو طرف مذاکره به حصول توافق کلی نزدیک شده یا مشکلی را حل کرده باشند، یک طرف ممکن است بتواند بر اساس شرایطی که خود تعیین می‌کند و با بهره گرفتن از استراتژی ندادن امتیازبیشتر، موفق به کسب توافق شود آنگاه طرف مقابل وادار می شود آخرین امتیاز را بدهد.

۲-۲-۱-۵-۳- استراتژی ۳: امتیاز بن بست شکن

بن بست، حالتی است که نیروی دو طرف برابر است و مصالحه را نمی پذیرند. این استراتژی، جوی پرتنش و دشوار به وجود می آورد و برای مقابله با آن، طرف مقابل ممکن است مذاکره را ترک ویا به دلایل متعدد متوقف کند.

۲-۲-۱-۵-۴- استراتژی ۴: دادن امتیازات کوچک ‌و منظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه

این استراتژی نیازمند رویکردی طراحانه و برنامه ریزی شده است که هم اهداف عینی مذاکره و هم مصالح و سازش های کوچک را در نظر می‌گیرد. این استراتژی، همیشه بهترین نیست بلکه معمولا مفیدترین استراتژی است.

۲-۲-۱-۵-۵- استراتژی ۵: پیشگامی در دادن امتیاز

کسی که این استراتژی را به کار می‌برد نخستین امتیاز را می‌دهد. پیشگامی در دادن امتیاز تنش را می کاهد، حسن نیت را می آفریند و جو سازش را حاکم می‌کند این استراتژی یک استراتژی گام بخش است به شرطی که از حد نگذرد، می توان حرکت آفرین باشد و بهانه ای شود که بعدا بتوان بی آنکه ضعیف جلوه کرد، امتیاز طرف متقابل را مطالبه کرد.

۲-۲-۱-۵-۶- استراتژی ۶: استراتژی مشکل گشایی

استراتژی مشکل گشایی عبارت است از ابداع یک توافق آیین نامه ای و نظام نامه ای، به منظور رفع یک مشکل شناخته شده و مشترک. دومین استراتژی مفید که بیشترین استفاده و کاربرد عملی را دارد، همین استراتژی می‌باشد.

۲-۲-۱-۵-۷- استراتژی ۷: اهدافی بجز حصول توافق

معمولا مذاکره کنندگان می کوشند تا به توافقی قابل قبول برسند. مشکلی را حل کنند و یا مشارکتی را به وجود آورند. ولی گاهی اوقات مذاکره کنندگان، هدفهایی غیر از رسیدن به توافق را دنبال می‌کنند. اینان معتقدند که رسیدن به توافقات لزوماً مقصود نهایی همه هدفها و استراتژیهای مذاکره نیست. از این استراتژی می توان برای نیل به هر هدفی استفاده کرد.

۲-۲-۱-۵-۸- استراتژی ۸:

حرکت به سمت کفایت مذاکرات و عقد توافق این استراتژی، اقدامی است برای نهایی کردن موضوعی خاص یا کل مذاکره و دستیابی به توافق محکم، تا آنچه به دست آمده است به مخاطره نیفتد واز دست نرود.

۲-۲-۱-۵-۹- استراتژی ۹: ترکیب کردن استراتژی ها

به کار بردن استراتژی های متفاوت در مراحل مختلف مذاکره ویا برای موضوعات متمایز، معمولا موثرترین شیوه مذاکره است.(شوئنفیلد،۱۳۸۴ ، ۵۸)^[۲۱]

۲-۲-۱-۶- تهیه و پیش نویس دستور جلسه:

عناوین دستور جلسه به لحاظ اولویت و تقدم زمانی که برای آن ها در نظر گرفته می شود محور استراتژی مذاکره را تشکیل می‌دهند پس برای انجام این کار باید به طور مشروح با اعضای گروه به بحث و گفتگو نشست.

دستور جلسه باید :

۱- با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند.

۲- از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوی گفتگو تأثیر بگذارد.

۲-۲-۱-۷- تعیین محل مذاکره:

بهترین محل برای مذاکره محلی است که بتوانید کنترل خود را بر فرایند مذاکره به حداکثر برسانید. هر مذاکره کننده مجربی محیط هایی که باعث تقویت توانایی اش برای دستیابی به موفقیت در مذاکره می شود را می شناسد. در شروع هر معامله تجاری، شما باید امتیازات و ضررهای ناشی از مذاکره در دفتر خود، در دفتر رقیب یا دفتر شخص ثالثی را ارزیابی کنید. از آنجا که خوبیها و بدی های محل خاص ممکن است با توجه به پیشرفت مذاکرات در جلسه ای خاص تغییر نماید، اما شما هنگامی که مذاکرات در حال پیش روی هستند،‌باید این مطلب را از نظر دور نگاه ندارید و هر چند گاهی موضوع را دوباره ازریابی کنید.

برای بعضی از افراد، مذاکره در محل کار خود امتیازات زیادی در بر دارد. مذاکره در محل کار توانایی شما را برای مهار کردن عوامل مهمی مثل : مسافرت، خستگی و محیط های فیزیکی را افزایش می‌دهد به علاوه، این عمل باعث می شود که تیم شما به امتیازات بیشتری مثل حمایت کارکنان، پرسنل، بایگانی و افرادی که تصمیم گیری نهایی به عهده ی آن ها می‌باشد، دسترسی داشته باشند. (هاریس،‌۱۳۷۷، ۹۲ )^[۲۲]

مذاکره کننده باید محیطی را که مذاکرات در آن اتفاق خواهد افتاد آماده و ایجاد نماید. بسیاری از خریداران پیشنهاد می‌کنند که مذاکرات در همان محل کار خود اتفاق بیفتد برای اینکه آن ها احساس راحتی و اعتماد به نفس دارند )اشکرفت،۲۰۰۴ ،۲۳۱ ) ^[۲۳]

محیط فیزیکی مذاکره باید برای سازگاری با شما چیده شود )دنیلز، ۱۹۹۸ ،۵۸ ) ^[۲۴]

محیط مذاکره شامل ایجاد فضای مناسب، انتخاب زمان مناسب و گزینش بهترین محل برای برگزاری مذاکره خواهد بود. بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم باشد در صورتی که محیط مذاکره بی طرف باشد، از هر گونه تعصبی در جلسه جلوگیری خواهد شد و محیط بی طرف نباید زمین حریف باشد و از قرار گرفتن در شرایط ناامن باید خودداری نمود. ( انواری رستمی، ۱۳۸۲،‌۸۴ )