گرایش فعلی شرکت ها به بین‌المللی شدن را تنها نمی توان به تغییرات در ویژگی های عرضه و تقاضا نسبت داد بلکه به محیط رقابتی همواره متغیر نیز مرتبط است. شرکت هایی که تنها محصولات را به بازارهای داخلی عرضه می‌کنند دریافته اند که این بازارها به نقطه ای رسیده اند که عرضه ]در پایین ترین سطح از نظر ظرفیت تولیدی[ از تقاضا بیشتر است . این موضوع ناشی از عوامل متعددی از جمله کم شدن سرعت رشد در بازار (یا حتی ثابت ماندن آن)، رقابت فزاینده از ناحیه شرکت های داخلی دیگر، رقابت فزاینده از ناحیه شرکت های خارجی و تقلیل دادن موانع تجاری است. نیروهای خاصی در شرکت، بازار داخلی، بازار بین‌المللی و جهانی ظاهر شده اند که علت اصلی بین‌المللی شدن شرکت ها هستند که در بین این نیروها، نیروهای جهانی فراگیرتر هستند. (آلبوم، استرنداسکور و دوا‏‏‎ِر، ۱۹۹۸، ۱)^[۲۲]

لوسترینن (۱۹۹۴)^[۲۳] تعدادی از نیروهای جهانی که بین‌المللی شدن را توضیح می‌دهند را به قرار زیر شناسایی ‌کرده‌است:

1. 1. تجارت جهانی سریعتر از تولید ناخالص ملی (GNP) رشد داشته است.

1. 1. رشد سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) کل جهانی سریعتر از تجارت کل ۲۰ سال گذشته بوده است.

1. 1. وابستگی بین رقبا در بخش های مختلف جهان در حال افزایش است.

1. 1. جهانی شدن صنایع و کسب و کارها در حال افزایش است.

1. 1. ماهیت رقابت جهانی به علت شبکه سازی، همکاری و اتحادهای بین‌المللی فزاینده در حال تغییر است.

1. 1. بازارهای سرمایه از نظارت ها و محدودیت ها آزاد شده اند.

1. 1. ادغام های منطقه ای در حال افزایش است که منجر به آزاد سازی انتقال سرمایه، نیروی انسانی، محصول و خدمت شده است.

1. 1. جوامع اروپای شرقی و آسیا به سوی سیستم اقتصاد مبتنی بر بازار در حال حرکتند.

1. 1. پایان جنگ سرد

1. 1. تأکید بیشتر بر روی مسائل اقتصادی به جای مسائل نظامی و سیاسی

1. 1. حمل و نقل بین‌المللی از نظر سرعت و گستره در حال افزایش است.

1. 1. بین‌المللی شدن روابط فرهنگی و اتحادیه های کارگری و غیره.

1. آگاهی فزاینده بین‌المللی انسان ها به علت آموزش، تحقیق، مسافرت، رسانه های گروهی و ارتباطات خارجی

علاوه بر این نیروهای محیطی، عوامل دیگری همچون نیروهای کشورهای خارجی، نیروهای کشور داخلی و عوامل شرکت آشکار شده است که در شکل ۲-۱ نشان داده می شود.

عوامل بازار کشور خارجی

عوامل بازار کشور داخلی

عوامل جهانی

شکل ۲-۱٫ عوامل توضیح دهنده بین‌المللی شدن(همان منبع، ۲)

1. روش های ورود به بازار بین الملل

در این پایان نامه به بازاریابی بین‌المللی و مدیریت صادرات پرداخته شده است. اگر چه پایان نامه موضوعات مرتبط به فعالیت های بازاریابی بین‌المللی را مورد بحث قرار می‌دهد ولی بر روی بازاریابی صادراتی تأکید دارد. این موضوع شاید در ابتدا محدودیت به نظر آید اما صادرات یک بعد اصلی از بازاریابی بین‌المللی است. صادرات یکی از روش های ورود به بازار بین الملل است. روش های دیگر ورود به بازار خارجی همکاری مشترک و سرمایه گذاری مستقیم هستند.

۲-۳-۱٫ صادرات

ساده ترین راه برای وارد شدن به بازار خارجی صادرات است. صادرات موردی هنگامی صورت
می‌گیرد که شرکت هر چند وقت یک بار به طور انفعالی به دلیل داشتن محصول مازاد بر مصرف داخلی، آن ها را به خریداران کشور خارجی بفروشد. صادرات فعال هنگامی صورت می‌گیرد که شرکت تصمیم بگیرد محصولاتش را به کشور مورد نظر صادر کند. در هر دو حالت شرکت ممکن است محصولات را در کشور خود تولید نماید که یا آن ها را برای بازار مورد نظر تغییر می‌دهد و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف می‌شود، صادر می‌کند. در صادرات تغییر در خطوط تولیدی و نوع و مقدار سرمایه گذاری یا اهداف شرکت در سطحی محدود صورت می‌گیرد.

الف) صادرات غیرمستقیم. صادرات غیرمستقیم بیشتر در میان شرکت‌هایی که تازه به فکر صادرات افتاده اند، متداول است. در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز است و شرکت اجباری به استخدام و آموزش فروشندگان یا اجرای قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد. همچنین ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان است. در اینجا واسطه‌های بازاریابی بین‌المللی اطلاعات و خدمات خود را به نحو مطلوب ارائه کرده، صادرکننده معمولاً اشتباهات کمتری دارد. شرکت‌هایی که علاقمند به صدور محصولات خود هستند می‌توانند از واسطه های داخلی کمک بگیرند که عبارتند از:

بازرگان صادرکننده محصول در داخل کشور: این واسطه محصولات تولیدی رابا سرمایه خود می‌خرد و خارج از کشور می فروشد.

نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده خریداران خارجی را پیدا می‌کند، مذاکرات و مکاتبات مربوط را انجام می‌دهد، محصول شرکت را می فروشد و درصدی به عنوان کمیسیون برای خود تعیین می‌کند. شرکت های صادراتی و وارداتی جزو این گروه از واسطه ها هستند.

سازمان های تعاونی صادراتی: سازمان های تعاونی صادراتی، فعالیت های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولیدکنندگان متعدد انجام می‌دهند. این سازمان ها تاحدی تحت نظر همین شرکت های تولیدی فعالیت می‌کنند. این روش صادراتی اغلب از طرف تولیدکنندگان محصولات اولیه مثل پسته، بادام، میوه و پنبه مورد استفاده قرار می‌گیرد.

شرکت های انجام دهنده کارهای مربوط به صادرات: این واسطه ها در ازای دریافت وجه، فعالیت‌های صادراتی شرکت ها را انجام می‌دهند.

ب) صادرات مستقیم. فروشندگانی که خریداران خارجی آن ها را تشویق به صادرات می‌کنند معمولاً از روش صادرات مستقیم استفاده می نمایند. علاوه بر آن فروشندگانی که صادرات آن ها آنقدر افزایش یافته است که می‌توانند هزینه های اداره سازمان صادراتی را خود به عهده بگیرند از این روش استفاده می‌کنند. در این روش سرمایه گذاری و ریسک بیشتر و امکان سود نیز بیشتر است. هر شرکتی از چهار طریق می‌تواند فعالیت صادراتی مستقیم خود را انجام دهد:

ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار کارهای مربوط به صادرات را انجام می‌دهد و کمک های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می‌کند. این بخش صادراتی ممکن است آنقدر پیشرفت کند که به عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیت های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد.

تأسيس دفتر فروش یا شعبه ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان می‌دهد که در بازار خارجی بیشتر حضور یابد و برنامه هایش را بهتر کنترل کند. این واحد، مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارد و ممکن است فعالیت های مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش محصولات را نیز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف کنندگان محسوب می شود.

داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی: شرکت می‌تواند نمایندگان فروش خود را از داخل کشور در زمان‌های خاص برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستد.

داشتن نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور: نماینده یا توزیع کننده خارجی، محصولات را خریداری می‌کند و به نمایندگی از طرف شرکت در کشور مورد نظر به فروش می رساند. این نمایندگانی ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت، برخوردار باشند، یا اینکه فقط نماینده کل باشند.

۲-۳-۲٫ همکاری مشترک