تعیین کننده های خارجی
تعیین کننده های خارجی عملکرد صادراتی شرکت عبارتند از: محیط شرکت و صنعت.
محیط شرکت
تاثیر محیط شرکت بر موفقیت صادرات تایید شده است. محیط دارای جنبه­ های مختلفی است. برای مثال: محیط نهادی می ­تواند سه نوع فشار نهادی از نوع تقلیدی، هنجاری و قانونی را بر شرکت وارد کند. در واقع، قوانین و مقررات دولت­ها به عنوان یک فشار نهادی قانونی عمل می کند. محیط مالی نیز می ­تواند عامل تاثیرگذار دیگری باشد که در آن نرخ­های تبدیل ارز و نوسانات می ­تواند بر عملکرد صادراتی شرکت تاثیر بگذارد (هاهتی و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

صنعت
در مبحث صنعت، عوامل تعیین کننده­ متفاوتی بر عملکرد صادرات تاثیر می­ گذارد. محدودیت­های صادراتی متعددی در زمینه ­های تجاری، سیاسی، مالی و قانونی مرتبط با صنعت، دست­یابی به بازار را برای صادرکنندگان مشکل می­ کنند. رقابت میان شرکت­های موجود، موانع و میزان ورود شرکت­های جدید و کالاهای جایگزین در آن صنعت می ­تواند عواملی تاثیرگذار باشند. ژائو و زو^[۴۸] (۲۰۰۲)، از رقابت میان شرکت­های موجود در صنعت، به عنوان میزان متمرکز بودن صنعت یاد کرده ­اند، به طوری که می ­تواند تاثیرات منفی بر روی عملکرد صادراتی شرکت، داشته باشد (ژائو و زو، ۲۰۰۲، ص ۵۳).
در حالت کلی دو رویکرد بر حسب عوامل تعیین کننده عملکرد صادرات وجود دارد:
بر پایه ی عوامل اولیه تولید
رویکردی است که مزیت نسبی بنگاه­ها براساس عوامل اولیه تعیین می­ شود. در این حالت مزیت نسبی از طریق وجود انحصار طبیعی، بر پایه­ فراوانی عوامل اولیه تولید و ثبات فناوری بنا شده است.
بر پایه فناوری و روابط
رویکردی است که مزیت نسبی بر پایه­ کیفیت محصولات بنگاه­ها و نحوه برقراری رابطه با خریداران، قرار می­گیرد. در این رویکرد صادرات روی سرمایه گذاری بنگاه­ها در به­ کارگیری فناوری­های جدید و ایجاد رابطه­ای مستحکم و بلندمدت با مشتریان، منجر به توسعه محصولات جدید و بهبود عملکرد صادراتی خواهد شد (اوزلی کلیک^[۴۹] و همکاران، ۲۰۰۰، ص ۱۱۳).
۲-۱-۱۰-۲) عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادرات
به زعم صاحب­نظران، عوامل بسیاری بر عملکرد شرکت­ها در بازارهای بین المللی تاثیر می­گذارند که از آن جمله می توان به: شدت رقابت، قابلیت برنامه ریزی بازاریابی، بازارگرایی، مشتری­گرایی و هماهنگی درون سازمانی اشاره نمود.
تاثیر شدت رقابت محیطی بر عملکرد صادرات
کادوگان، کو و لی^[۵۰] (۲۰۰۳) بیان داشتند فعالیت­های رقابتی شدید در بازارهای صادراتی اثرات منفی بر کارایی فروش دارد و هم­چنین اسلاتر و نارور^[۵۱] (۱۹۹۴)، بیان نمودند در صنایع رقابتی، افزایش قیمت می تواند سودآوری شرکت را کاهش دهد (ماتاندا و فریمن^[۵۲]، ۲۰۰۹، ص ۹۰). آن­چه که مسلم است در کشورهای توسعه یافته نسبت به کشورهای در حال توسعه، به منظور انطباق کالاها با خواسته­ های مشتریان نیاز به بررسی عوامل اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی و همین طور قوانین وضع شده بیشتر احساس می­گردد (لاگس و مونتگومری^[۵۳]، ۲۰۰۴، ص ۱۱۸۹). بنابراین عرضه کنندگانی که در کشورهای توسعه یافته به بازارهای صادراتی خدمت رسانی می­ کنند باید پیوسته حرکات رقبا کنترل کرده و نحوه­ ارائه­ محصولات و خدمات­شان را نسبت به بازارهای در حال توسعه که محیط آن فرارّیت کمتری دارد، تغییر دهند. در نتیجه، به علت شدت رقابت بالاتر در بازارهای توسعه یافته لازم است عرضه کنندگان، منابع بیشتری را برای بهبود ارائه­ محصولات و خدمات شرکت به کار گیرند تا نه فقط نیازهای مشتری را برآورده سازند، بلکه هم­چنین الزامات کنترلی و قانون­گذاری در این زمینه را نیز برطرف سازند. برای مثال: تحقیقات نشان داده است که برخی از صادرکنندگان به دلیل عدم وجود مزیت رقابتی در بازارهای صادراتی با شکست مواجه شده اند (بوسلی^[۵۴] و همکاران، ۲۰۰۳، ص ۱۱۵۷).
تاثیر قابلیت برنامه ریزی بازاریابی بر عملکرد صادرات
قابلیت های بنگاه از جمله قابلیت برنامه­ ریزی بازاریابی، مجموعه ­ای پیچیده­ای از دانش، مهارت ­ها و توانایی ها هستند که درون کلیه­ سطوح فرآیندهای کسب و کار بنگاه قرار دارند (راسنیکوف و جایاچندران^[۵۵]، ۲۰۰۸، ص ۲). آن­چه که توان­مندی­ها را ارزشمند می­سازد، صرفا شکل­ گیری و وجود آن­ها نیست بلکه میزان و نحوه­ تاثیرگذاری آن­ها بر عملکرد است. در زمینه­ عملکرد شرکت­های صادراتی، توان­مندی بازاریابی عبارت است از میزان توان­مندی و مزیت رقابتی صادرکننده در مقایسه با رقبای اصلی در بازارهای صادراتی. یکی از توان­مندی­های مهم در عملکرد صادراتی، توانمندی برنامه­ ریزی بازاریابی است. وجود مهارت­ های برنامه­ ریزی بازاریابی صادرات، تعیین اهداف روشن در زمینه­ بازاریابی است. وجود مهارت های برنامه­ ریزی بازاریابی صادرات، تعیین اهداف روشن در زمینه­ بازاریابی صادرات، طراحی استراتژی های خلاقانه­ی بازاریابی صادرات و جامعیت فرایند برنامه ریزی صادرات به ارتقای عملکرد در بازارهای صادراتی منجر می­ شود. نتایج پژوهش­های پیشین نشان می­دهد، توان­مندی برنامه­ ریزی بازاریابی تاثیر مثبت و معناداری بر عملکرد صادراتی دارد (روکونن^[۵۶] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۱۲۹۶).
تاثیر رقیب گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد صادرات
بازارگرایی عبارت است از فرهنگ سازمانی که به گونه ­ای کارآ و موثر، رفتارهای ضروری جهت ایجاد ارزش برتر برای خریداران و به تبع آن عملکرد سازمانی برتر را ایجاد می­ کند. پیش فرض اصلی تعریف یاد شده این است که بازارگرایی، انعکاسی از فرهنگ سازمانی بوده و به تحقق ارزش برتر برای مشتریان و در نتیجه عملکرد سازمانی برتر منجر می شود. یکی از مهم­ترین ابعاد بازارگرایی، رقیب گرایی است. شرکت های رقیب گرا با درنظر داشتن فعالیت­ها، نقاط قوت و ضعف، روابط با مشتریان و سهم بازار رقبا، قادر خواهند بود واکنش­های رقابتی مقتضی را در زمان مناسب انجام داده و یا دست به ابتکارات پیش دستانه بزنند. ارائه­ چنین ابتکاراتی یا انجام این واکنش­ها زمینه را برای کسب برتری در مقابل رقبا فراهم می­ کند. بنابراین، رقیب گرایی بر عملکرد در بازار بین المللی تاثیر مثبت و معناداری خواهد داشت (لانگراک^[۵۷] و همکاران، ۲۰۰۷، ص ۲۸۳).
شرکت­های مشتری­گرا در بازار با توسعه محصولات جدید درصدد تمرکز بر نیازهای مشتری و جلب رضایت آنان هستند. مشتری­گرایی می ­تواند به دو شیوه­ واکنشی و فعال دنبال گردد. در نوع واکنشی، تمرکز بر پاسخ­گویی به نیازهای فعلی مشتریان و در نوع فعال بر نیازهای نهفته­ی مشتریان قرار دارد (نارور^[۵۸] و همکاران، ۲۰۰۴، ص ۳۳۵). مشتری گرایی می ­تواند به دو پیامد عمده منجر شود، پیامدهای رفتاری و عملکردی. پیامدهای رفتاری عبارتند از ایجاد روحیه­ی کارجمعی در سازمان و افزایش تعهد کارکنان به سازمان. پیامدهای عملکردی نیز عبارتند از، حداکثرسازی نتایج عملکردی (افزایش میزان فروش، افزایش سهم بازار و نیز افزایش رضایت­مندی مشتری). بنابراین، می­توان گفت که مشتری گرایی بر عملکرد در بازار بین المللی اثر مثبت و معنادار دارد (شوهام^[۵۹] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۱۲۱).
تاثیر بازارمحوری بر عملکرد صادراتی
اولین مطالعه­ تجربی در زمینه­ رابطه بین بازارمحوری صادرات و عملکرد صادراتی توسط کادوگان^[۶۰] و همکارانش در سال ۲۰۰۲ انجام گرفت. نتایج حاصل از پژوهش مذکور نشان داد که عوامل تجربه، وابستگی و هماهنگی صادرات رابطه­ای مثبت و معنادار با بازارمحوری صادرات دارند و از طرفی دیگر ارتباطی مستقیم بین بازارمحوری صادرات و عملکرد صادراتی برقرار می­باشد (دعایی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۶۸).
هماهنگی
وابستگی
محیط صادرات
بازارمحوری صادرات
تجربه صادرات
عملکرد صادرات
شکل ۲-۱) بازارمحوری و عملکرد صادرات
منبع: دعایی و همکاران، ۱۳۸۹
بسیاری از شرکت­ها قسمتی از سهم فروش و سود خود را از عملیات فروش و بازرگانی در کشورهای دیگر به دست می­آورند. فرصت­ها در گرایش شرکت­ها با بازارهای خارجی نقش تعیین کننده ­ای دارند. عدم فرصت­های کافی در بازارهای داخلی و وجود فرصت­های مناسب در بازارهای خارجی، عامل اساسی گرایش به بازارهای بین المللی می­باشد. معمولا اکثر شرکت­ها، بازار داخلی را بر بازار خارجی ترجیح می دهند، زیرا بازار داخلی دارای سادگی و امنیت بیشتری است. تاجر یا بازرگان نیازی ندارد تا با زبان و فرهنگ بیگانه­ای آشنا باشد، با ارزهای گوناگون سر و کار پیدار کند، با نااطمینانی­های سیاسی روبرو شود و خود را با قوانین، نیازها و انتظارات متفاوت منطبق سازد. پایین آمدن تولید ناخالص ملّی و بالا رفتن مالیات در یک کشور و سنگینی آن بر دوش تولیدکنندگان از عوامل گرایش به بازار خارجی است. عامل دیگر فرصت­های زیادی است که برای محصولات و خدمات شرکت­ها در خارج از کشور وجود دارد. در این­گونه موارد، تولیدکنندگان ضمن حفظ بازار داخلی تلاش می­ کنند با یافتن بازارهای خارجی مناسب سود و فروش خود را افزایش دهند. در بازارهای بین المللی از همان اصول متداول در بازارهای داخلی پیروی می شود اما تفاوت آن از عوامل محیطی، فرهنگی، اجتماعی، سیاسی، قانونی و اقتصادی ناشی می­ شود. رقابت میان شرکت­ها برای نفوذ در بازارهای خارجی هر روز شدیدتر و دشوارتر می­گردد. ساده­ترین راه برای ورود به بازارهای خارجی، صادرات است (شورورزی و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۱۵۰).
تاثیر ارتباطات و هماهنگی درون سازمانی بر عملکرد صادرات
بیکر و سینکولا^[۶۱] (۲۰۰۵) اذعان داشتند که برای رقابتی ماندن و بهبود عدم اطمنان محیطی سازمان­ها باید سریع­تر و موثرتر نوآوری داشته باشند و هم­چنین با مشارکت میان خریداران و عرضه کنندگان بتوانند این فرایند را تسهیل نمایند. در این زمینه کراونز و پیرسی^[۶۲] (۱۹۹۴)، بیان کرده ­اند که ارتباط درون سازمانی، رقابتی بودن سازمان­ها را به وسیله افزایش سهم بازار، سود و رضایت مشتری در بازارهای بسیار رقابتی، بالا می­برد. هم­چنین ارتباطات درون سازمانی می ­تواند موانعی را برای ورود یا رقابت ایجاد می­ کند و در نتیجه شرکت را از رقبای خود مجزا ساخته و عملکرد آن را بهبود بخشد. نتیجه پژوهش­های کالوانی و نارایانداس^[۶۳] (۱۹۹۵)، نشان داده است که ارتباطات بلندمدت اثری مثبت بر بازده­ی سرمایه گذاری، شبکه ها و موجودی فروش کالا دارد. علاوه بر مشارکت، تعهد میان خریداران و عرضه کنندگان شرکت­ها را در دستیابی به تکنولوژی­ها و بازارهای جدید و افزایش گستره محصول، دست­یابی به دانش و به اشتراک گذاری مهارت ­ها توانا می­سازد. استایلز^[۶۴] و همکاران (۲۰۰۸)، بر این باور هستند که وقتی شرکاء در کانال صادراتی به مبادلات آینده متعهد می­باشند، عملکرد صادراتی شرکت بهبود می­یابد. همچنین مهارت­ های ارتباطی عرضه کنندگان می­توانند عملکرد صادراتی را تسهیل کرده و بهبود بخشد (ماتاندا و فریمن^[۶۵]، ۲۰۰۹، ص ۹۱).
از دیدگاه دیر و اوچی^[۶۶] (۱۹۹۳)، تمرکز اصلی روابط درون سازمانی بر افزایش کارآیی، کاهش هزینه­ های ارزش افزوده و به طور کلی بر زنجیره­ی کامل ارزش است. در نتیجه می­توان بیان داشت که ارتباطات درون سازمانی، عملکرد صادراتی را بهبود بخشیده و باعث افزایش آن می­گردد. در حالی که مشارکت و تعهد، عملکرد صادراتی را بالا می­برد، مشخص شده است که قدرت عملکرد صادراتی و مشارکت سازمانی را کاهش می دهد و باعث افزایش نارضایتی شرکای زنجیره عرضه می­ شود. از سوی دیگر، یافته­های تحقیقات مختلف نشان داده است، هنگامی که خریداران از قدرت بیشتری برخوردار هستند، می­توانند قیمت­هایی را تعیین کنند که باعث محدود شدن سودآوری عرضه کنندگان شود. بنابراین، با مشخص کردن عدم تعادل قدرت میان خریداران و عرضه کنندگان، خریداران به احتمال زیاد از قدرت اجباری در معاملات خود استفاده می­ کنند (شورورزی و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۱۶۲).
در یک فضای رقابتی متلاطم، وجود هماهنگی بالا بین واحدهای وظیفه ­ای درون سازمان، نقش موثری در افزایش فروش، سهم بازار و رضایت مشتریان دارد. به عبارت دیگر، ایجاد این هماهنگی به معنای اثربخش بودن کلیه ی فعالیت­ها و توانمندی­های بازرگانی درون یک شرکت می­باشد. در نتیجه با توجه به مطالب مذکور، می­توان گفت که هماهنگی درون سازمانی بر عملکرد در بازارهای بین المللی تاثیر مثبت و مستقیمی دارد (اوکاس و انجو^[۶۷]، ۲۰۰۷، ص ۱۲).
تاثیر عدم اطمینان محیطی و آشفتگی بازار بر عملکرد صادراتی
با وجود این­که به اعتقاد ابی و اسلاتر (۱۹۸۹)، محیط وظیفه ­ای و محیط عمومی به عنوان برخی از محرک های عمده ی صادراتی شناخته شده ­اند اما کار تجربی محدودی در زمینه­ بررسی رابطه­ میان عوامل محیطی و عملکرد صادراتی، انجام گرفته است. با این وجود مطالعات نشان داده­اند که نیروهای محیطی بازار صادرات بر میزان تولید محصولات و ترفیعات فروش تاثیر بسزایی دارند (کاتسیکیاس^[۶۸] و همکاران، ۲۰۰۰، ص ۴۹۵).
امروزه به دلیل شدت رقابت بالا، تغییرات تکنولوژی، کنترل­های نظارتی دولت و آشفتگی بازار، احتمال ناهماهنگی میان محصولات شرکت و نیازهای مشتری صادراتی افزایش یافته است. تنها شرکت­هایی توانسته ­اند با این ناهماهنگی مقابله کنند که برای جبران عدم اطمینان محیزی ادراک شده فعالیت­های خود را به سمت بازارهای صادراتی سوق دهند (کادوگان^[۶۹] و همکاران، ۲۰۰۲، ص ۶۱۶). نتیجه­ تحقیقات بورجیس^[۷۰] (۱۹۸۰)، در این زمینه نشان داد، میزان تلاش شرکت­ها به منظور هماهنگی و سازگاری با نیازهای مشتریان، در محیط­های آشفته بیش از محیط­های باثبات است (ماتاندا و فریمن، ۲۰۰۹، ص ۸۹). مطالعات کوهلی و جاورسکی^[۷۱] (۱۹۹۰) بیان­گر این مطلب بود که در محیط­های با ثبات، سازمان­ها تغییرات اندکی را در ترکیب بازرگانی خود ایجاد می­ کنند. به دلیل تاریخ طولانی اقتصاد بازاری و نوآوری مداوم آن، بازارهای توسعه یافته، پویایی و آشفتگی بازاری بیشتری نسبت به بازارهای در حال ظهور و در حال توسعه دارند (آلاخ^[۷۲] و همکاران، ۲۰۰۰، ص ۱۰۰۶).
بنابراین، احتمال بیشتری وجود دارد که عرضه کنندگان صادراتی کشورهای در حال توسعه، بازارهای صادراتی توسعه یافته را دارای آشفتگی بیشتر دیده و بخواهند منابع بیشتری را در تغییر عملیات و محصولات­شان سرمایه گذاری کنند تا انتظارات مشتریان را تحقق بخشد. با توجه به این­که صرف منابع بیشتر بوسیله­ی صادرکنندگان کشورهای در حال توسعه به خاطر کمبود منابع در بازارهای صادراتی کشورهای توسعه یافته، سخت به نظر می رسد. بنابراین، عرضه کنندگان صادراتی که در محیط­های آشفته کار می­ کنند، ممکن است بهبود عملکرد صادرات را سخت و غیرممکن تصور نمایند (ماتاندا و فریمن، ۲۰۰۹، ص ۹۱).
۲-۱-۱۰-۳) سنجش عملکرد صادراتی
برای سنجش عملکرد صادرات می­توان از معیارهای کمّی مانند: فروش و سود صادراتی، فروش صادراتی به کل فروش و سنجه­های کمّی مشابه استفاده نمود. به دلیل این که بسیاری از شرکت­ها از ارائه ی اطلاعات دقیق در مورد عملکرد کمی صادرات ممانعت می کنند، برای سنجش عملکرد صادراتی از معیارهای کیفی میزان رضایت از عملکرد صادراتی و میزان تحقق اهداف صادراتی مانند: افزایش سهم بازار، بهبود وضعیت رقابتی در بازار و غیره نیز استفاده می­گردد (نایت و کاووسگیل^[۷۳]، ۲۰۰۴، ص ۱۲۴).
به طور کلی، سه راه اصلی برای اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد که عبارتند از:
دیدگاه اقتصادی شامل: نسبت فروش صادرات و حجم فروش صادرات
غیر اقتصادی شامل: بازارهای جدید صادراتی، سهم صادراتی برای توسعه محصولات
عمومی شامل: موقعیت صادرات درک شده و رضایت از عملکرد کلی صادرات (هاهتی^[۷۴] و همکاران، ۲۰۰۵، ص ۱۲۵).
در حقیقت می­توان گقت که، عملکرد صادرات به طور عمده از دو روش اندازه ­گیری می­ شود. این روش­های اندازه ­گیری عملکرد صادرات با ساختارهای مفهومی مختلفی در ارتباط هستند. متداول­ترین مفهوم سازی عملکرد صادرات تمرکز بر روی نتایج مالی صادرات می­باشد. باور اساسی در این­جا آن است که صادرات یکی از برنامه ­های بازاریابی شرکت است بنابراین، عملکرد سرمایه گذاری برای صادرات بایستی دقیقا به همان صورت که سایر فعالیت­های تجاری شرکت محاسبه می­شوند، بررسی و ارزیابی گردد. بسیاری از مطالعات نشان دادند که عملکرد صادرات عموماً از طریق شاخص­ هایی نظیر: فروش صادراتی، رشد فروش صادراتی، منافع صادراتی و تمایل برای صادرات، اندازه ­گیری می­ شود. یکی دیگر از ابزارهای عمده­ای که عملکرد صادرات را اندازه گیری می­نمایند، در نظر گرفتن نتایج استراتژیک صادرات می­باشد. نکته­ی اصلی این روش این است که اغلب شرکت­ها دارای مجموعه ­ای از اهداف استراتژیک درخصوص صادرات می­باشند. در این دیدگاه دست­یابی به اهداف استراتژیک نظیر: بهبود وضعیت رقابتی و افزایش سهم بازار بایستی به عنوان بخش پراهمیتی از عملکرد صادرات مدنظر قرار گیرد. با توجه به مطالب یاد شده، عملکرد صادرات از طریق دیدگاه­ های مختلف اندازه ­گیری می­ شود. بدین منظور، عملکرد صادرات به عنوان عملکرد مالی و استراتژیک تعریف می­ شود. که در پژوهش حاضر محقق تنها به جنبه­ استراتژیک عملکرد صادرات پرداخته است (اورال^[۷۵]، ۲۰۰۹، ص ۱۴۴). بدین معنا که عملکرد صادرات در پژوهش حاضر از طریق عوامل زیر انداره گیری خواهد شد:
بهبود وضعیت رقابتی شرکت