فرایند بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل فرصت های بازاریابی، جستجو و انتخاب بازارهای هدف، طراحی استراتژی بازاریابی، برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی و سرانجام سازماندهی، اجرا و کنترل کلیه فعالیت های بازاریابی است.]۱[

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۲-۲-۶ وظایف مدیریت بازاریابی
مدیریت بازاریابی عبارت است از “تجزیه و تحلیل، طرح ریزی، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازار های مورد نظر به منظور دستیابی به هدف های سازمان". تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری، ارتباطات و توزیع موثرجهت اگاهی دادن، ایجاد محرک و ارائه خدمت به بازار است. مردم معمولاً مدیر بازاریابی را کسی می‌دانند که وظیفه اولیه ی او ایجاد تقاضا برای محصولات سازمان است. اما این یکی از انواع وظایفی است که مدیر بازاریابی بر عهده دارد. وظایف دیگر او منظم کردن سطح تقاضا و زمان بندی آن و ارائه مشخصات تقاضا برای دستیلبی به اهداف سازمان است.]۱[ برخی از مهم ترین وظایف مدیریت بازاریابی عبارتست از:
۱- جمع‏آوری و بررسی اطلاعات: جمع‏‌آوری و بررسی اطلاعات به منظور تشخیص وضعیت و استعداد بازار و به طور کلی تعیین نیاز مصرف‏ کنندگان موردنظر. لازم به توضیح می‏باشد که مدیران بازاریابی باید از طریق تقسیم بازار بتوانند مصرف‏ کنندگان موردنظر را شناسایی نمایند و با توجه به خصوصیات مصرف‏ کنندگان، کالا و خدمات موردنیاز آنها را تامین کنند.
۲- مشخص نمودن هدف‏های فروش و سهمیه بازار: تعیین هدفهای بازاریابی با توجه به نتایج اطلاعات به دست آمده و منابع شرکت مانند مشخص کردن هدف‏های فروش و سهمیه بازار.
۳- تعیین آمیخته و یا ترکیب بازاریابی: تعیین آمیخته و یا ترکیب بازاریابی که عناصر عمده آن عبارتند از: محصول، قیمت، کانال‏های توزیع و فعالیت‏های پیشبرد فروش که این عناصر به عنوان فعالیت‏های قابل کنترل مدیریت بازاریابی می‏باشند. مدیران بازاریابی باید به این سوالات جواب دهند که چه محصولی، با چه قیمتی تولید و در چه مکانی عرضه نمایند و با چه شیوه تبلیغاتی به اطلاع مصرف‏ کنندگان برسانند. بدیهی است که این عوامل قابل کنترل مدیریت بازاریابی با توجه به شرایط محیطی (سیاسی، اقتصادی، بازرگانی، فرهنگی و…) که بر فعالیت‏های بنگاه اقتصادی تاثیر دارند با امکانات موسسه مشخص می‏گردند. در نتیجه مدیریت بازاریابی با توجه به نیاز مصرف‏ کنندگان و منابع سازمان باید کالا یا خدمات موردنیاز مصرف‏ کنندگان را تهیه و عرضه نمایند.
۴- سازماندهی فعالیت‏های بازاریابی و نیروهای انسانی و آموزش لازم برای آن: به منظور اینکه مدیریت بازاریابی بتواند به اهداف موردنظر برسد باید فعالیت‏های بازاریابی خود را سازماندهی نماید و نیروی انسانی و آموزش لازم را تامین نماید و ضمناً جهت پیشبرد فعالیت‏ها هماهنگی‏های لازم را داشته باشد.
۵- کنترل و یا نظارت: به منظور اینکه فعالیت‏ها با توجه به برنامه پیش برود مدیریت بازاریابی باید در مقاطع زمانی مختلف عملکرد را با برنامه مورد بررسی و مقایسه قرار دهد و در جهت رفع مشکلات و تجدید نظر در برنامه اقدام نماید.
۶- تامین خدمات بعد از فروش: مثل تامین لوازم و قطعات و ارائه خدمات تعمیراتی جهت محصولاتی که به فروش رفته‏اند. بدیهی است مصرف‏ کنندگان در تصمیم‏ گیری جهت خرید کالا در یک بازار رقابتی حتما به پارامتر خدمات بعد از فروش توسط تولیدکنندگان نیز توجه دارند.
۷- بررسی نظریات مصرف‏‌کنندگان: مدیران بازار در نهایت، نقطه‏نظرات و عکس‏العمل مصرف‏ کنندگان را در مورد کالا یا خدماتی که ارائه شده باید از طریق شیوه‏های مختلف تحقیقات بازاریابی دریافته و آنها را بررسی و مورد استفاده در تصمیم‏ گیری و برنامه‏های خود قرار دهند. زیرا فرض ما در بازاریابی پیشرفته این است که مصرف‏ کنندگان حرف اول را می‏زنند و اگر بنگاه اقتصادی بخواهد در اقتصاد رقابتی (اقتصاد بازار) فعال باشد و سهم عمده‏ای از بازار را به خود اختصاص دهد و در نتیجه سود داشته باشد و به زندگی خود ادامه دهد باید حتماً به مصرف‏ کنندگان توجه لازم را داشته باشد.
۸- ایجاد تقاضا برای محصول و خدمات: ایجاد تقاضا برای محصول و خدمات ارائه شده نیز جزو وظایف مدیریت بازار می‏باشد. مدیریت بازاریابی وظیفه دارد «مقدار»، «زمان» و «خصوصیات» تقاضا را طوری هماهنگ کند که سازمان بتواند به اهداف خود برسد.
۹- ایجاد هماهنگی بین مقدار، زمان و خصوصیات تقاضا: بدیهی است در هر زمان مقدار واقعی تقاضا برای کالا یا خدمات ممکن است «پایین‏تر»، «مساوی» و یا «بالاتر» از سطح تقاضای موردنظر باشد. برای ایجاد تقاضا در مورد کالا سه شرط باید وجود داشته باشد: اول باید نیاز برای آن کالا توسط گروهی از مردم وجود داشته باشد، دوم آنکه این گروه قدرت خرید کالاها را داشته باشند و سوم آنکه میل داشته باشند قسمتی از پول خود را در رفع نیاز خود بپردازند.
۲-۲-۲-۷ محیط بازاریابی
بازاریابان باید در ایجاد رابطه با مشتریان، دیگر افراد شرکت و همکاران بیرونی به خوبی عمل کنند. شرط موفقیت در این امر، درک نیروهای محیطی است که بر این روابط تأثیر گذار هستند. محیط بازاریابی شرکت، از بازیگران و نیروهایی خارج از بازاریابی تشکیل شده که بر توانایی مدیریت بازاریابی در ایجاد و حفظ رابطه موفق با مشتریان هدف تأثیر گذار می باشند. شرکتهای موفق، اهمیت حیاتی نظارت و تطابق با تغیرات محیطی را درک کرده اند.
تغییرات سریع در محیط ادامه یافته و هم بازاریابان و هم مصرف کنندگان در شگفتند که آینده چه چیزی به ارمغان خواهد آورد. بازاریابان بیش از هر گروه دیگری در شرکت، باید در جستجوی روندها و فرصتها باشند. با اینکه همه مدیران سازمان باید محیط بیرونی را در نظر داشته و به بررسی آن بپردازند، اما بازاریابان دو شایستگی ویژه در این زمینه دارند؛ آنها به روش های منظم – هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی - برای جمع آوری اطلاعات در مورد محیط بازاریابی مجهز هستند.
همچنین وقت بیشتری را در محیط مشتری و رقبا صرف می کنند. بازاریابان با مطالعه دقیق محیط می توانند استراتژیهایشان را با چالشها و فرصتهای جدید هماهنگ سازند.
محیط بازاریابی از دو بخش محیط خرد بازاریابی و محیط کلان بازاریابی تشکیل شده است. محیط خرد از بازیگرانی نزدیک به شرکت تشکیل شده که بر توانایی آن در خدمتگذاری به مشتریان تأثیر گذار هستند؛ شرکت، تأمین کنندگان، واسطه های بازاریابی، بازار مشتریان، رقبا و اجتماع. محیط کلا ن نیروهای اجتماعی تشکیل شده که بر محیط خرد تأثیر می گذارند؛ نیروهای ترکیب جمعیتی، اقتصادی، طبیعی، فن آوری، سیاسی و فرهنگی. ابتدا محیط خرد شرکت را بررسی می کنیم.]۱[
۲-۲-۲-۸ سیستم بازاریابی
تصویر ۲-۳ عناصر اصلی یک سیستم نوین بازاریابی را نشان می دهد. به طور معمول، بازاریابی در حضور رقبا باید نیازمشتری نهایی با حضور را برآورده کند. شرکت و رقبا، پیشنهادهای مربوطه خود و پیامهایشان را به صورت مستقیم و یا از طریق واسطه بازاریابی به مشتری ارسال می کنند. همه بازیگران این سیستم تحت تأثیر نیروهای اصلی محیطی می‌باشند(توزیع جمعیت، اقتصاد، مادی، فن آوری، سیاسی/قانونی، اجتماعی/فرهنگی)

شکل۲-۲ عناصر یک سیستم نوین بازاریابی((فیلیپ کاتلر و گری آمسترانگ، ۲۰۰۸، ص۹)]۱[
هر بخشی از سیستم، ارزشی را برای بخش بعد اضافه می‌کند. پیکانها، نشانه روابطی هستند که باید توسعه پیدا کرده و مدیریت شوند. بنابراین موفقیت یک شرکت در ایجاد رابطه سودمند تنها به تلاشهای داخلی آن شرکت وابسته نیست، بلکه به نحوه تأمین خواسته های مشتری نهایی توسط کل سیستم نیز بستگی دارد.]۱[
۲-۲-۲-۹ آمیخته بازار یابی
امروزه شرکتها در تلاشند تا با استعانت از دو عامل “رضایتمندی مشتری” و “فروش و سودآوری بیشتر” با تکیه بر تحقیقات بازار و درک نیازهای مشتری در دنیای مملو از رقابت کنونی به حیات خود ادامه دهند. در این راستا یکی از راه های نائل آمدن به اهداف فوق بررسی و تجزیه و تحلیل مفهوم آمیخته بازاریابی در هر، کسب و کاری می‌باشد.]۲[
مفهوم آمیخته بازاریابی برای اولین بار در دهه۱۹۵۰ به وسیله نیل بوردن^[۲۷] معرفی شد و به چهار پی^[۲۸] معروف گشت. آمیخته بازاریابی بر مدل ها و روش های سنتی مدیریت بازار مانند روش کارکردگرای پویای آلدرسون^[۲۹] در کنار سایر روش های سیستمی و نیز تئوری پارامتر که توسط دانشگاه کپنهاگ در اروپا توسعه یافت، غلبه کرد و روش های جدید مانند دیدگاه محصولی، دیدگاه وظیفه ای و دیدگاه جغرافیایی نیز با چنین سرنوشتی مواجه شدند. تنها تعداد کمی از این مدل ها توانسته اند بقای خود را در مقابل چهار پی حفظ کنند.]۱[
آمیخته بازار عبارت است از مجموعه ای از ابزارهای مداخله در بازار که به صورت وابسته به هم عمل می‌کنند؛ به طوری که تأثیر لازم یا مورد نظر را در بازار می‌گذارند.]۲[
آمیخته بازاریابی نمایانگر فعالیتهای اساسی مدیران بازاریابی است. پس از انتخاب یک بازار هدف، مدیران بازاریابی باید یک برنامه سیستماتیک برای فروش به مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت تدوین کنند.]۱[
طبق تعریف کاتلر^[۳۰] آمیخته بازاریابی مجموعه ای از متغیر های بازاریابی است که شرکت ها و موسسات آنها را در بازار هدف و برای ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب می‌کنند.]۲[
بازایابان به منظور دریافت پاسخ های مطلوب از بازار های هدف خود، از ابزارهای زیادی استفاده می‌کنند. این ابزار ها یک آمیخته بازاریابی را تشکیل می‌دهند. در حقیقت،آمیخته بازاریابی یا آمیخته بازاریابی مجموعه ای از ابزارهاست که موسسات از ان ها برای رسیدن به اهداف بازاریابی استفاده می‌کنند. مک کارتی^[۳۱] این ابزار ها را در چهار گروه اصلی طبقه بندی نموده است. این چهار گروه که به آن چهار پی بازاریابی گفته می‌شود عبارتند از: محصول، قیمت، توزیع و پیشبرد فروش.][۱]۲ [۳][
الف) محصول^[۳۲] : محصول چیزی است که برای تامین یک نیاز یا خواسته به بازار عرضه می‌شود. معمولاً مفهوم محصول تنها به اشیای فیزیکی محدود نمی‌شود و به چیزی اطلاق می‌شود که بتواند نیازی را ارضا کند.
در آمیخته بازار یابی یک محصول عبارت است از چیزی که برای توجه، خرید، بکار گرفتن یا مصرف آن به بازار عرضه می‌شود که ممکن است نیاز یا میلی را ارضاء نماید. محصول می تواند شامل یک شیء فیزیکی، خدمت، مکان، سازمان و حتی یک ایده یا فکر باشد. محصول یعنی ترکیبی از کالا و خدمات که شرکت به مشتریان هدف عرضه می‌کند. مهمترین عامل در انتخاب یک کالا شناخت مشتری نسبت به کالا است. حتی توزیع کنندگان و عوامل پخش نیز باید نسبت به کالایی که روی آن کار می کنند شناخت دقیق و تخصصی پیدا کنند تا بتوانند در هنگام لزوم با تکیه به اطلاعات خود، کالا را به فروش برسانند یا از آن در برابر کالای مشابه دفاع نمایند. برای شناخت یک کالا تنها آگاهی از خواص فیزیکی، شیمیایی یا کاربرد آن کافی نیست، بلکه بسیاری از اطلاعات دیگر باید مورد استناد قرار گیرد. برخی از ویژگیهای کالا که مهمترین آنها شامل قیمت رقابتی، نام کالا، نام تولید کننده، کیفیت کالا، کالای جانشین، کالای مشابه با رقیب، شکل، طرح، رنگ و بسته بندی، تسهیلات خرید، زمان تحویل، خدمات حمل و نقل، تضمین مرغوبیت کالا، خدمات بعد از فروش واندازه کالا می‌باشد، نمونه ای از اطلاعاتی هستند که باید برای شناخت یک کالامورد برررسی قرار گیرد.][۱]۲ [۳][
ب) قیمت^[۳۳] : قیمت مقدار پولی است که برای کالا یا خدمات هزینه می‌شود. در آمیخته بازار یابی قیمت عبارت است از مبلغی که بابت محصول یا خدمت به حساب شخص یا سازمان منظور می‌شود. از دیدگاهی گسترده تر، قیمت برابر است با مجموع ارزش هایی که مصرف کننده در ازای بهره مند شدن از مزایای حاصل از داشتن یک قلم محصول یا یک خدمت از دست می‌دهد.
تصمیمات قیمت گذاری یک شرکت تحت تأثیر عوامل داخلی و عوامل خارجی سازمان قرار می‌گیرد. عوامل داخلی که بر قیمت گذاری اثر می‌گذارد را می‌توان شامل هدف های بلند مدت بازاریابی، استراتژی آمیزه بازاریابی، هزینه ها و سازمان نام برد. عوامل خارجی که بر تصمیمات قیمت گذاری اثر می‌گذارند نیز عبارتند از ماهیت بازار، تقاضا، رقابت و سایر عوامل محیطی.][۱]۲ [۳][
ج) ترفیع^[۳۴] : تبلیغات و یا ترفیع در آمیخته بازار یابی عبارت از ایجاد ارتباط با مشتری جهت مطلع کردن و تأثیرگذاری بر روی نگرش و رفتار وی می‌باشد. تبلیغات هر گونه ارائه و عرضه ایده ها، کالاها یا خدمات که یک واحد تبلیغاتی، فرد یا موسسه مشخص ارائه می کند که مستلزم پرداخت هزینه باشد. تبلیغات برای مطلع ساختن مردم از محصولات بکار می رود و خریداران در بازار هدف را بیشتر به خرید مارک های تجاری خاصی ترغیب می نماید. روش های، مختلف تبلیغات و یا آمیخته تبلیغات عبارتند از آگهی تجاری، فروش شخصی، پیشبرد فروش و روابط عمومی. انتخاب روش های مناسب ارتباطی، با توجه به موقعیت مخاطبان در سلسله مراتب تأثیرات صورت می‌گیرد. به این ترتیب که برای ایجاد آگاهی و شناخت نسبت به محصول، تبلیغات بسیار مؤثرتر از سایر ابزارهای ارتباطی است تبلیغات توجه بر انگیز است و گاهی علاقمندی و ترجیح نیز ایجاد می‌کند. در این روش در ابتدای کار مشتری تأثیرپذیری بیشتری نسبت به فروش رو در رو، روش های پیشبرد فروش و برنامه های حمایت گرایانه می‌پذیرد. روش های پیشبردی از قبیل، قرعه کشی جوایز، محرکهای قیمتی، نمونه های رایگان و غیره نیز از طریق تقویت عزم مشتری یرای آزمایش مارک تجاری تأثیر زیادی بر پیشبرد مشتری به سمت خرید دارد.
تبلیغات محصول به دلایلی انجام می‌گیرد که برخی از آن ها عبارتند از ۱٫ ترویج محصول، سازمانها و رویدادها ۲٫ تحریک و تشویق تقاضای اولیه و انتخابی ۳٫ مقابله با تبلیغات رقبا ۴٫ کمک به کارکنان فروش ۵٫ افزایش استفاده ازمحصول ۶٫ بخاطر آوردن و تقویت کردن کاهش نوسانات فروش.
تبلیغات بازرگانی یعنی تلاش برای ارائه آموزه ها اندیشه ها، دلایل و شواهد یا ادعاها از طریق رسانه های ارتباط جمعی برای تقویت هدفی یا مبارزه با هدف متضاد آن به عبارت دیگر تبلیغ عبارت از نشر و پخش یک اصل و مقصود نهایی از طریق رسانه های ارتباط جمعی و یا مشتریان محصول است.
آگهی تبلیغاتی نیز به کلیه فعالیتهای مربوط به ارائه پیام در مورد یک محصول که به صورت غیرشخصی و توسط یک رسانه مشخص در قبال پرداخت هزینه معین اطلاق می‌گردد گفته می‌شود.
به طور کلی سیاست تبلیغات می‌تواند در ایجاد آگاهی، ایجاد شرایط مناسب برای آگاهی های تأثیر گذار و همچنین در زمانی که خریدار تلاش می‌کند میان دو کالای مشابه یکی را انتخاب نماید می‌تواند در تصمیم گیری وی در انتخاب موثر واقع گردد.][۱]۲ [۳][
د) توزیع^[۳۵] : توزیع و مکان ساده ترین واژه درچهار پی است و در عین حال نقش]۳[ بسیار مهمی را در آن بازی می‌کند. توزیع به زبان ساده یعنی رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد نظر می‌باشد. معمولاً کانالهای توزیع با توجه به نیازهای بازار شکل می‌گیرند. کانال توزیع شبکه سازماندهی شده ای از مؤسسات و کارگزارانی است که با همکاری یکدیگر کلیه فعالیتهای مورد نیاز جهت ارتباط تولیدکنندگان با مصرف کنندگان برای انجام وظایف بازاریابی را به عهده دارند. با توجه به این تعریف جریان فیزیکی کالا از طریق کانالهای توزیع می‌باشد. کانال ها شامل گروه های هماهنگ شده ای از افراد یا شرکت ها هستند که با انجام وظایف خود مطلوبیت کالا ها و خدمات را بیشتر می‌نمایند. انواع عمده مطلوبیت کانال ها عبارتست از: مطلوبیت مکان، ترکیب کالا و اطلاعات. از آنجا که این مطلوبیت ها میتوانند منبع عمده مزیت رقابتی و ارزش کالا باشند، انتخاب راهبرد (استراتژی) مناسب برای کانالهای توزیع یکی از تصمیم گیریهای کلیدی است که مدیران بازاریابی باید اتخاذ نمایند. اگرچه ممکن است بعضی از شرکتها خود وظایف کانالها را انجام دهند، اما معمولاً چندین سازمان به طور جمعی و شبکه ای در زمینه های گوناگون توزیع مانند حمل و نقل، خدمات، جور کردن، جدا کردن و بسته بندی مجدد فعالیت می‌کنند. سازمانهایی که این فعالیتها را به عهده دارند واسطه ها، دلالها یا فروشندگان مجدد نامیده می شوند. کانالهای بازاریابی باید ضمن توجه به ویژگی ها و شرایط فعلی.
در بازار، پیش بیبنی فروش آینده را نیز مد نظر داشته و توانایی انعطاف پذیری و مقابله با تغییرات را دارا باشند. باید توجه داشت که یکی از مشکلات عمده کشورمان در امور اقتصادی و بازرگانی کاستیها و ضعفهای مربوط به شیوه توزیع است.
محل
کانال های توزیع
پوشش کالا
مکان های عرضه
طبقه بندی
حمل ونقل
تدارکات
انبارها
تبلیغات
آگهی تبلیغاتی